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业务员需要了解客户的“BANT"——Budget (预算)、 Authority(权限)、Need(需求)、Tming(时机)。下面几个问题就是围绕这4个要素问的：

(1)Who are your main suppliers in China? (你们在中国的主要供应商是谁?)

(2) What would you keep or change with your current suppliers? (你们在什么情况下会保持或更换供应商? )

(3 )What's your biggest headache when it comes to dealing with suppliers? (你们在与供应商合作的过程中最头疼的问题是什么? )

(4 )If you see the need for change, when would that change process start? (如果你觉得需要更换供应商，那么大概会是什么时候? )

(5)Who would need to be in on a decision of this kind? (谁是决策者? )

预算(Budget)：确保这个潜在客户有合作的预算。

权限(Authority)：找到决策者，了解对方的决策过程很关键。业务员需要找对人并接近对方。

需求(Need)：询问潜在客户跟现有供应商在目前的合作中最不满意的地方在哪里，找到他们的痛点。只有察觉到对方的需求，才能有针对性地介绍自己的解决方案。

时机(Timing)：业务员都希望潜在客户已经做好了调整的准备。

在谈判中，业务员需要清楚客户的公司什么时候需要调整，什么时候会考虑更换供应商。你需要早点行动，不能晚，晚了成本就高了。