作为一个业务员，我们首要的目标是拿订单，实现销售目标。与此同时，我们需要更多地站在公司的角度去思考问题，我们是代表公司跟客户去谈判的，不能盲目地答应客户所有的要求，否则，将会失信于客户或让公司陷入危机。
某个地区或国家的一线品牌客户都具有排他性。我们在与此类客户合作的时候，需要考虑产品是否包销、系列产品的延伸性、各个客户的市场份额分配、公司资金的占用比例、风险控制等问题。下面我将重点分享拜访伊朗线品牌客 户的情况。
拜访伊朗一线品牌客户
L公司在伊朗非常有名，销售的产品属于中高端，在伊朗各地都有自己的门店，可以说是当地的标杆性企业。能够跟L公司合作，对于我们打开伊朗市场有非常大的促进作用。
(1)客户来源。
我们针对伊朗市场设计了一款非常独特的产品，它跟当地市场销售的产品有非常大的区别。在设计产品的同时，我们进行了市场调研，分析伊朗市场线品牌的构成，发现除了L公司之外，还有几家跟L公司体量差不多的公司，是L公司的竞争对手。也就是说，如果我们的产品有足够的吸引力和独特性，我们不仅可以跟L公司合作，也可以与公司的竞争对手合作。
在某次展会之前，我们通过邮件跟L公司联系，提及我们公司有新产品在推广，其区别于伊朗市场上现有的产品。如果对方有兴趣的话，我们可以在展位上提供一些资料， 为了保密，这个产品不会在展位上公开展示。考虑到客户在当地有一定影响力，我们会将新产品首先提供给其参考，如果客户没有兴趣，我们再提供给其他公司。
此邮件表达的意思有两个：第一， 我们尊重客户在当地的地位，把新设计的产品首先提供给他们，表达我们合作的诚意；第二，如果客户对这个产品不感兴趣，我们将介绍给他们的竞争对手。客户回复邮件说会到展位看我们的产品介绍。在展位上，我们只在电脑上简单展示了一下产品的图片和功能，然后邀请客户在展会结束之后到我们公司参观和详细了解产品。在参观了我们公司，了解了产品之后，客户很满意，当场表示会采购这个产品，也提出了包销的要求。
(2)拜访的目的。
在产品推出市场之前，我们到当地拜访过客户，主要讨论的是产品的检测标准和质量要求。
在跟客户合作了1年之后，客户的订单量稳步上升，我们公司的产品质量和服务也得到了客户的认可。然而，当得知当地有不稳定情况的时候，我们不得不考虑再次评估伊朗市场的风险控制问题。这时拜访的目的是探讨将来如何平稳地、长远地合作。我们谈论了以下几个方面的问题。
①新产品：为了与一线品牌客户长期合作，不断推出新产品是非常重要的。客户为了维护自己的市场地位，需要有自己风格的产品和经营策略，所以会对独特的新产品非常感兴趣。
拜访L公司的时候，我们提出了几种产品设计方案，大部分都被否定了。与此同时，L公司提供了一些他们对新产品的想法。在这个过程中，我们可以不断地了解市场的动向， 同时也可以让我们获得有关新材料或新技术的想法。
②订单计划：除了总结过去一年计划的准确性，同时还需要客户提供产品新一年的年度采购量计划。一方面，我们可以有计划地采购原材料，控制材料成本，另一方面，我们可以评估客户的销售计划，以便根据客户采购周期的波动性做出相应的调整，以免影响客户的销售活动。
我们在订单计划分析中，发现L公司的某个我们认为不热销的产品类别的订单量有很明显的增长。我们通过沟通发现，L公司将重点推此类产品。这给了我们一个信息，市场上其他客户会跟着大品牌的风向走。所以，我们一方面给L公司准备产品，另一方面可以重点去研究此类产品，在L公司推出市场之后，行生更多的产品推给其他的二三线客户。
③风险控制：伊朗的市场风险相对于欧美地区要大些。因为不可抗力而产生的坏账，需要评估公司是否可以承担得起。在拜访客户之前，我们根据自己公司的情况，计算出可以接受的最大订单额度。因为这个客户采用发货后60天付款(O/A 60 days)的方式结算，所以在计算过程中需要考虑从原材料采购到结算日的总资金量。
跟一线品牌的客户合作，除了前期要花费大量的人力、物力之外，在开始合作后，我们需要时刻注意客户和当地市场的动向。有些风险不是由客户单方面产生的，而是由不可抗力因素产生的。我们要在合作的过程中随时评估自己公司的风险承受能力，以免造成不可挽救的情況。
④资金周转压力评估：上述提到L公司的支付方式是发货后60天付款。从采购原材料开始，到生产出货需要1个月，再加上60天的赊账期，实际资金周转时间会超过90天。如果在第一个订单货款结算日之前产生第二个或第三个订单，需要周转的资金就更多了。所以在跟客户谈及订单周期的时候，需要清楚自己公司可以接受的资金周转压力。
在拜访L公司的时候，我们表示希望跟L公司平稳地合作，同时也表示因为远期结算的问题，我们承受着一定的资金周转压力，为了能够长期保持公司的健康发展，我们宁愿放慢发展速度，也不希望资金链断裂。L公司对于我们的坦诚非常满意，并且表示如果我们有困难的话，可以提出要求，共同商量。
⑤如何加深合作：跟大客户合作的好处是非常明显的，但是另一方面大客户终止合作的时候，我们需要考虑如何消化为客户定做的材料的库存。例如L公司的产品中有一种材料占用的订购资金非常多，并且只有L公司在使用。所以我们需要跟L公司谈判，让L公司负担一定的资金用于购买此种原材料，这样做是为了当L公司终止合作时，双方共同承担责任和风险。另外需要谈判的是，在开发新产品的时候，要由双方共同投入，不应由你公司单方面投入，这样也可以降低双方的开发风险，表明合作的诚意。
