在外贸与客户谈判价格时，双方都会揣摩彼此心理，试探接受价位，逐步提出要求和做出让步。有经验的谈判者不会一开始就亮出底牌。
博弈论基础
博弈论有着悠久的历史，在中国古代，博弈指下棋。现代博弈论在多领域广泛应用，其定义是在多决策主体相互作用时，主体依据掌握的信息和自身能力认知做出有利决策的行为。这里信息和自身能力认知很重要。在外贸价格谈判中，多个供应商和客户谈判争订单时就会产生博弈，各自制定方案，但多数人不知竞争对手情况，为获订单常打起价格战，结果往往是虽拿下订单却利润微薄，陷入困境。
外贸报价博弈困境与对策
经典的囚徒困境案例体现了信息不对称和不信任导致的非最优选择。在贸易谈判中也有类似情况。比如多家公司竞争一个大订单，看似合作报价能共赢，但实际常因担心被对手抢单而选择降价。结果大家陷入恶性竞争，订单利润大幅降低。
要明白这些案例不是让恶意竞争，而是要学会跳出这种 “囚徒困境”。可通过增加附加值来实现，展现自身长处，实现差异化。比如提供优质售后服务、承担质量风险、使用高品质原料等，将价格谈判后置，把降价作为推动订单的临门一脚，这样或许能以较高价格拿下订单，实现更好的谈判结果。
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