在谈判中，业务员需打好心理战。不仅要给出专业意见，更要保持沉着冷静。面对客户无回音、拒绝或提出修正意见等情况，都不能被情绪左右。而且，在不了解竞争者时，不要轻易猜测或恶意揣测，要站在客户角度定制最合适的方案。
谈判中的表达与专业性
谈判时，要少用询问性语句，多使用肯定句或祈使句，以此体现专业性并给出良好建议。报价应基于专业化方案，例如：“根据经验，有以下几种方案配置供您选择，您可以看一下每一种所对应的价格”。
避免贸然询问目标价
谈判初期贸然询问目标价是不合适的。因为不清楚客户的底牌，包括其底线、原采购价、销售计划、目标市场定价策略和其他成本等信息。若贸然询问，业务员往往会吃亏。
当业务员询问目标价时，客户可能会抛出一个很低的价格。若业务员答应，客户就成功压低了价格；若不答应，后续的讨价还价也会让业务员因这个目标价的参照而被迫给出最低价，这个价格通常也会低于原采购价。
所以，业务员不要轻易询问目标价，而应正常开展谈判，进行需求探讨，挖掘客户痛点，为客户制定专业方案，逐步推进谈判。目标价应在谈判陷入最后僵局时作为推动成交的应急手段使用。这样才能在报价过程中更好地权衡价值，避免陷入被动。
（本文内容根据网络资料整理，出于传递更多信息之目的，不代表连连国际赞同其观点和立场）
