分八个要点展开叙述展会攻略。
(1)展会选择
选择西班牙巴塞罗那世界移动通信展，是因为它是全球最大的移动通信产品交易会之一，覆盖了欧洲和北非市场，对于推广、销售公司最新的移动终端产品非常有帮助。从 2017年5月就已经开始筹备，前期潜在客户情报收集工作和参展准备工作已经完成。
(2)参展目的
参展目的主要有三个：
第一，稳定公司在欧洲客户心中良好的形象；
第二，在展会上和老客户洽谈翻单事宜；
第三，开发新客户。
(3)展前宣传
为了吸引更多的客户来展位观展，订购了展会的 APP 展商广告和付费刊登目录，让目的性很强的专业客户快速找到。标准产品只要价格合适、质量达标，客户多半会在展会上确定订单；新款产品只要给客户优惠的价格，客户就会愿意尝试下单。半年以来，通过 Xing.com、VK.com 和谷歌开发的潜在客户已经超过5000个。展会前，通过邮件发送邀请函，告诉客户展位地址，邀请他们过来观展。对这次展会签单很有信心。
(4)人员选择
这次展会计划由两人参加；及一位外贸业务员。
(5)重要资料
资料准备方面，按公司内训手册中《有效制订参展计划》的要求进行了准备。其中有几份重要资料：
价格变化一年曲线图，方便和客户沟通产品价格波动，确定下单时机；
公司介绍 PPT、产品演示 PPT、公司视频，方便对客户进行宣讲；
标准合同、PI，方便现场签单时使用；
产品价格表，做到展前对产品价格心中有数，在新客户犹豫时，可以给客户打折，临门一脚，促成客户下单；
客户常见问题手册，记录客户问的新问题，拓展常见问题手册内容。
(6)展会接单
根据往年的参展经验，老客户来主要是沟通新产品开发和老产品的翻单事宜，另外老客户更在意付款方式的优化，比如预付 30% 定金降为 15%，余款TT 改为 LC 等。通过网络开发的客户，因为前期已经在网上沟通过多次，他们来的目的很明确，就是看样品和确认公司的专业度，面谈过程中只要业务员专业、价格合理，客户基本上会下单。
善于引导客户，让客户说出他们的顾虑，谈妥一个节点就和客户确认一次，将有异议的问题留到最后解决，需要公司老板支持的，立刻和老板沟通确认，然后给客户答复，最后形成一份简单的备忘录给客户看，如果客户没有什么异议，就可以进行下一步，洽谈合作细节的问题，最后确认签单合作。
(7)展会记录
对于展会记录，倾向于记录客户担心的问题和顾虑。通过记录多位客户的问题，可以总结出高频问题。针对高频问题给出一个标准解决方案，就方便洽谈时业务员从容应对。和订单相关的信息要重点记录，如客户公司主谈人、订单数量、订单金额、付款方式、附加要求等，要形成备忘录，以便展后跟进客户时查阅。
(8)展后跟进
通常会在谈判时用手机录音，同时记录谈判关键节点内容。客户离开展位后，会利用空闲时间通过思维导图形成简单备忘录，马上制作好正式报价单并发给客户，即便客户可能会在展馆中和其他供应商洽谈，报价单也会加深他对公司的印象，使他容易想起。
对于不能在展位签单的客户，会查看思维导图及备忘录，看看关键问题出在哪里，想出解决办法，重新联系客户，看是否能在酒店见面，争取在酒店签单。
