运营人员应该探讨的是:客户真正在搜索的那些有价值的产品功能或术语是什么?
如何才能知道客户在意的是什么?如果一直站在卖方的角度,一下子可以罗列产品的各种优势。但是这未必是客户需要的。客户需要的是能解决他当前的需求和痛点的。
要做到这一点,必须要站在客户的角度去思考,也就是用户视角。
如果没有站在客户的角度写Listing,图片再好看,描述再专业,都无法吸引客户。
“采用了全新的双面全玻璃设计,还让备受喜爱的相机变得倍加出色,它不仅配备了有史以来最智能、最强大的芯片,还带来了简单便捷的无线充电,并将增强现实体验推进到更深层次。”
这是某知名手机的简介描述。看到这个大家会有购买的冲动吗?我想,除非是专业手机爱好者,知道双面玻璃设计的好处,知道什么是最智能、最强大的芯片,知道什么是“简单便捷”的无线充电,才会有购买的欲望。
但是市场上的客户真正懂手机不会超过 20%,那另外80%的潜在客户怎么办?
所以,优化Listing页面,目的是让客户看了产品,有购买的冲动,最终下单购买。也就是我们常说的提高转化率。优化好Listing页面,后续无论是广告还是站外引流,都可以起到事半功倍的效果(我们在第一章的运营优化金字塔已经讲过了),而写好Listing页面,就要用到用户视角。
用户视角,简单地说,就是站在客户的角度,了解客户的需求。怎么知道客户的需求?
如果在一个行业工作久了,自然会知道客户的需求。
如果新到一个行业,可以看别人的买家评论,客户不满意什么,就是在乎什么。客户说,用两天就坏了,那需求就是耐用;客户说拍照不好看,需求就是美颜拍照。
1.根据客户的需求写 Listing
如果知道客户需求是耐用,那Listing可以写“能使用十年以上”;如果知道客户需求是拍照美,那产品Listing 可以写“拥有自动美颜拍照功能”。
2.他们想表达是什么? 如果把品牌名称去掉,还想购买吗?
使用手机,很多人都不再局限于打电话发短信,外观漂亮之类的,他们需要更长的待机、充电快速、拍照漂亮。
普通亚马逊卖家什么时候才可以做出这样有影响力的品牌?所以千万不要模仿大品牌的各种做法,这样会吃大亏的。
“只有深耕用户体验,站在用户角度了解需求,才能得到客户的信任!”
既有专业的描述,又有通俗的表述,照顾了所有人群的阅读方式,就比较能有效提高转化率了。