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外贸合作里多数客户都会提质量，但诉求侧重各有不同，有的优先看价格，有的质量达标即可，还有一类是把质量放在首位、要求格外严苛的客户。这类客户谈判时有明显特征，不急于问价、对报价不做即时回应，始终坚持先敲定质量再商议价格，掌握对应的应对技巧，才能拿下高利润优质订单。

(1)不会主动要价格

有的客户一直信奉“质量至上”。

外贸公司的业务员小黄就碰到过这样一个客户。在询盘中，客户尺简单提了一句“Can you promise the quality?”在邮件中，也只字不提需要报价的事，而是列举质量标准，非常明确的数字化标准，比如承重力、防火时长、表面粗粒度等，末尾总是提到一句：必须保证能达到这些要求，才会继续进行下一步。在报价前，客户来访的第一件事是进车间查看大货产品，亲自测试将近一小时。

一系列的质量沟通、检测、验厂之后，客户回国，这时认为这家外贸公司有能力满足他的质量要求，才提出报价要求。

针对这么严苛的质量要求，小黄把利润翻了几倍报过去，客户没有任何还价，并且付款方式100%TT发货前结清。

这个客户之所以不还价，是因为他遍寻厂家，没有一个厂家可以满足要求的同时又对外贸业务这么了解。有的厂家懂技术，却无法沟通，不做外贸;有的厂家质量控制不达标。于是，天时地利人和的条件下，成交了。

这类客户比较极端，并不是所有质量至上的客户都这么不在意价格，不过他们的表现特点比较类似，对报价的需求并不着急。

(2)对价格没有明确回应

质量至上的客户，即使一开始就要求报价，也暂时不会有强烈反应。相反，在所有的报价供应商中，价格最低的很有可能直接淘汰。这是内部淘汰法，被淘汰的不会知道自己是因为报价低而被淘汰掉的。这类客户深知“一分价钱一分货”的道理。

如果你的报价低得离谱，差距太大，他就会认为你偷工减料。如果你降价太多太容易他就会认为你无法保证质量。

比如，大型设备是最能体现价格决定价值的产品。购买这类产品的客户最明显的特点是，不敢找价格太低的厂家，更不敢使劲压价。他怕压价太狠，你勉为其难地答应后，会在设备材质上偷工减料。做设备的都知道，偷工减料太容易，一个小小的电子元件，价格都能相差几千元。

所以，这类客户即使要求你报价，暂时也不会进行价格商谈，而是先做到心中有数，先进行初期的“海选”。

那么，若你的产品就是中高端的，或者你的目标客户就是发达国家的，就不要急着降价，也不用急着报价。

并不是所有产品都适合竞价策略，也不是所有客户都会被你的高价格吓跑。若你就想和那类寻找最低价的客户合作，那就坚持你的底价策略;若你也希望寻找高利润、高质量的客户，那么就要因人而异地进行报价。

(3)先讨论质量再讨论价格

质量第一位的客户，将价格要到手，进行初步的海选之后，若他继续和你联系，那么也不是从价格入手，而是从产品相关的性能、检测等展开话题。

通常，你报过价格之后，他不说高，也不说低，而是直接进行下一个话题的讨论。这意味着他要看看你的质量是否与你的价格相称。这时候的谈判就要让客户多说话，先抓住客户的兴趣，再谈价格。

综上所述，对于信赖质量第一的客户，外贸业务员在谈判过程中，若客户愿意谈，你就顺着客户；若客户不主动谈及价格，你也不要主动谈，首先让客户对你的质量放心，有合作意向，才有讨价还价的机会。