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做外贸业务，谈判环节直接关系订单利润与长期合作，谈判能力强弱也决定业务开展效率。想要拿下优质客户、守住自身利益，不能只靠临场发挥，掌握实用谈判细节和处事原则尤为关键。外贸从业者谈判时把控好氛围、前期调研、资料准备、节奏把控等要点，就能大幅提升谈判成功率。

(1)保持良好交流的气氛

在面对客户时，外贸业务员应尽可能地使彼此方便，并表现出善意和诚意，以便从一开始就可以在友好和谐的氛围中进行沟通。同时，良好的态度是外贸谈判的基础。对外贸易谈判应保持冷静。当订单超过公司的可接受水平并且难以启动时，将对你的发展不利。因此，并不是说大客户就是好的，合适的客户才是最好的。

(2)了解谈判对象，分析外贸客户

只有了解对手，我们才能知道对手的弱点在哪里。因此，在进行谈判之前，需了解客户的偏好、优缺点、个性等，只有通过了解谈判对象，你才能根据客户类型制订谈判计划。

同时，在开始谈判之前，最好事先确定谈判对手的时间表，以便合理安排行程，避免泡费时间。

(3)准备材料必须足够、完整

手册、图片通常比口头描述更具说服力。当你拿出信息或样本手册时，客户必定更加够兴趣，并向你询问有关该产品的许多问题。这在商务谈判中非常有益。

(4)显露一下小缺点并指导谈判思路

适当暴露弱点，让对方认为有优势。你可以故意暴露谈判过程中的小弱点，使另一方感到有利可图，并诱使另一方按照既定思路进行谈判。

(5)掌握谈判进度

在谈判过程中，必须考虑到双方的利益，在争取自己的利益的同时，还必须为客户争取一些利润。谈判中最忌讳的事情是只为自己的利益而战，而不是考虑另一方。当客户向你抱怨时，你不仅要安抚，而且要解决问题和态度真诚。你必须了解，可以进行的交易业务是基于双赢的，仅考虑自身的利益是一次性的交易，而大家要做的是长期业务。

(6)随时确认重要细节

在对外贸易谈判中，当涉及金额、交货条件和日期时，除了口头确认合同之外，还必须在合同草拟后进行详细审查。如果你有任何疑问，应立即就任何合同问题向另一方询问。当你不理解对方在说什么时，务必请他重复一遍。

(7)注重沟通的全局性

当质疑对手的观点或条约时，务必将矛头指向问题本身，而不是对手。当意见不一致时，避免将责任和意见直指沟通的对手，因为此举不仅会导致交流中断，还会引起对手的不满。做外贸生意更要注意，生意不是辩论，不是面红耳赤就会胜利。

(8)在谈判开始时，不要将所有筹码显露

当谈判陷入僵局时，留下一两个筹码以打破僵局，包括价格、特殊包装、优质材料、售后服务等，可以使用一两个作为扭转局面的关键。

(9)不要轻易亮出底牌

谈判过程中最大的忌讳就是让对方提前探知底牌，使得价格被不断地压缩，最终导致公司利益受损。在与客户还价的过程中要注意方式方法，重点向客户强调产品的附加价值。切忌为了成单，一味地按照客户的要求降价，最后的结果要么是取消订单，要么是按照低价采购不合格的产品，最终导致订单的售后问题等。在沟通过程中一定要理解交易之所以能够达成一定是能够兼顾双方利益的，外贸订单很多是要长期合作的，所以在价格上一定要谨慎选择，兼顾买方和卖方利益。