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收集客户详细信息,建立客户信息档案,是区分客户的有效途径。客户资料的记录不仅可以帮助企业选择有效的营销策略,而且还可以帮助企业强化客户的忠诚度。

客户信息的收集方法包括统计资料法、观察法、会议现场收集法、阅读法、视听法、多向沟通法、聘请法、购买法、加工法、网络收集法、数据库收集法，等等。具体来讲,收集客户资料可以从以下三个方面来进行。

1.增加对外国客户情况的了解

客户情况主要包括资本状况和资本变化情况、历史发展状况、经营能力和经营范围、信用记录、组织情况、负责人情况,等等。

2.了解外国客户与外贸公司开展经贸的历史和现状

主要内容包括客户与外贸公司建立业务联系的情况(联系时间、交易次数、商品种类、具体要求、合作态度等),客户与外贸公司的成交记录(产品的品种、成交数量和金额,是否产生过争议),客户历年履约的情况(信用证、货物、支付、保险等),客户在履约过程中处理争议、索赔、理赔情况,等等。

3.国外客户与其他客户交往的情况

主要内容包括:客户在国外的分支机构、子公司及代理等情况、客户与其他厂商的往来关系,等等。

客户资料有很多来源，包括业务往来函电,与客户进行谈判的材料,通过我国驻外经济机构进行了解，通过国外咨询公司或是银行进行调查,请国外商会及老客户提供情况,从国内外公开出版物及互联网中查找,等等。

收集到客户资料后，还需要对这些资料进行鉴别,可以从这四个方面进行。(1)看所获资料是否具有代表性,是否能够真正反映客户的情况;(2)看所获资料是否具有可靠性,是否准确、可信;(3)看所获资料与过去的或者从其他来源获得的资料是否有矛盾;(4)看所获资料是否具有时效性。

对这些客户资料进行整理、加工和分类后,就能够对外贸客户进行细分了。