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案例：

谈判刚刚开始，双方代表进入了谈判场地。A 方代表冷冰冰的面孔，没有任何表情，谈判氛围在他的这种态度下立刻变得冰冷。B 方代表心里很疑惑，自己进入场地后，并没有做过什么不当的行为得罪对方，对方摆出这样的态度是因为什么呢？B 方代表仔细回忆了自己看过的关于对方代表的个人资料，终于想到，A 方代表在谈判中惯用的策略就是给对手施加心理压力。所以，A 方代表现在的态度，是想让谈判氛围变得紧张而冰冷，给自己施加心理压力，而他自己就可以乘机占据心理优势。明白了对方的意图后，B 方代表不动声色，暗暗想出了应对对方这种策略的好招。

“在谈判开始之前，我有一个不情之请，希望您能答应。”B 方代表说

“什么请求？”A方代表有些诧异地问道。

“是这样的，明天是我女儿的一周岁生日宴，我非常希望您能去参加。”

“我们今天是初次见面，为什么一定要我去参加呢？”

“虽然现在在这个谈判桌上我们是对手，但是谈判结束后，我们也可以是朋友，对吗？而且，我的女儿刚满周岁，我心里真的很高兴，恨不得让所有的人都能够与我分享这份喜悦。”

听到B方代表提到孩子，A 方代表的表情明显有了变化：“是啊，孩子周岁的时候，确实是恨不得让所有人都知道呢。不瞒你说，我的妻子最近也刚刚生产，为我生了个大胖小子。”

接下来，A 方代表的话多了起来，与 B方代表就孩子的话题相谈甚欢，谈判场上冰冷的氛围也不知不觉地变成了愉悦、轻松的氛围。原来，B 方代表在回忆对方代表的个人资料时，想起对方最近喜得贵子，恰好自己的女儿也快办周岁宴了，便想到用孩子这一话题来引起对方的共鸣，最终化解谈判场上冰冷的氛围。