谈判开局以后，随即进入双方相互了解和接触摸底的阶段。在这一阶段，双方的重要任务就是探测对方的真实意图，设法弄清对方的“底牌”。在这方面，双方均会竭尽所能。谁能够在谈判中更多地获取对方的“底牌”，掌握对方的真实动向，谁就能在谈判中掌握更多的主动权。
1.初探的主要目的
初探的主要目的是摸清对方真正的利益、需求与底线，并进行必要的审查，评估报价的形势和成交的大致轮廓。为报价和讨价还价及谈判策略的调整奠定基础。
2.初探的战略意义在谈判中，信息尤其是对方的需求信息，就是你的力量。对方希望或必须达成协议的任何理由均可以转化为你的优势，可以成为你的谈判筹码，前提是你必须知道那些理由是什么。
3.初探的主要内容
初探的重点是要对己方谈判计划涉及对方的内容进行检验和核实。其主要内容包括对方的根本利益、优先考虑事项、谈判目标与谈判底线、对方的决策者、对方的主要优势、谈判协议的最佳替代方案、对方对谈判情境的认知及谈判风格等。
4.初探的注意事项
初探是复杂、动态的过程，谈判者不仅要学会听话听音，还要学会察言观色，同时还要善于从多个角度、多个方面去理解和证实对方的真实含义和意图、不妄自揣测，过早定论。以下是初探的忌讳事项：
(1)忌轻信。谈判者不可不信对方的话语，也不可全信对方的言论，对对方的讲话要多留一个心眼，多存几个疑问，学会独立地看问题，而不可轻信盲从。
(2)忌过早地锁定对方的意图。谈判中，谈判者意图的显现是从无到有、从少到多、从虚到实的过程，是互相比拼、亮相的过程。因此，在谈判前期切不可过早地锁定对方的意图，即使是对对方的意图有一定的了解，也不可将其固化，而应以灵活、开放的心态对待。
(3)忌不关注对方。在摸底过程中，一个应该避免的现象就是不关注对方。一名谈判者在谈判中只关心自己的问题和利益，而不想关心对方的问题和利益，在对方谈话时，不是仔细倾听，而是心不在焉，不是主动去询问和探寻对方的需求，而是漠不关心，这些都是要注意避免的。
(4)忌“一条道”到底。在初探摸底阶段，切忌过于固执已见、刚愎自用，只允许一种声音、一种方案，听不得不同的意见，其结果必然堵塞谈判的通道。
