对于对外贸易来说,无论定单最后是成交还是未成交,客户询盘都是一个必须经历的过程。在客户对外贸人员抛出询盘时,有些客户真的很想执行价格并购买,有的却只想得到一个比价单,更有可能有同行装作顾客试探我们的底。面临这样的形势,外贸人员的报价方法和技术就显得尤为重要,我们要首先大体给客户一个价格概念,并简述我们的产品。使顾客强烈地感受到与您协商无论成交与否,都能了解产品的基本情况,这样,就能增加顾客的好感,从而促成订单的达成。对外贸易方面,顾客开始询价是一个很好的开始,而外贸人员的出价也很重要,两者相辅相成,缺一不可。

一、面对客户询盘,外贸人员如何巧妙地对客户报价。

对外贸易人员在向顾客报价时,要适当留出一些空间,谨防顾客进行讨价还价,让对方有回还的余地。由于定单数量、运输方式、产品配置等因素的影响,价格可根据客户的需求灵活地调整使用价格。但报价单和调价不能超过三次,如果外贸人员一味降价,只能让顾客越做越勇,得逞。尽管能够在一定程度上讨价还价和降价,但外贸人员要把握好这个度,千万不要为了一单一二三的成交而大批量地进行底价,这样就有可能成交,但在后期的交往中也不利于客户维护。还可以根据顾客的询问方式,分清顾客属于哪个类别,如果有的只是简单的询问价格,那么外贸人员的回答就不需要具体了,模棱两可地说出大概的价格,如果客户有备货,了解产品后再来询价,此时您的回复可以具体介绍,这样的话如果价格合适的话,基本上可以拍。最终报盘的方法也很重要,报价时要自信,不能含糊,价格多少就直接说出来,不要让客户感觉到里面有水分,同时注意报价的金额不要是整数,这样会让客户觉得报价不能是整数。这是在面对客户询盘时,对外贸易人员应做的措施。

二、客户询盘后无消息,外贸人员该怎么办。

许多客户只想和你们合作,不仅仅是想和你们合作,也是想从你们这里得到价格,或者想了解市场行情,所以,有很多外贸人员报出价格后,客户从此安静下来。遇到这些情况,外贸人员要实时跟踪,了解情况。首先,首先要了解客户公司的基本情况,对客户进行全面、系统的了解;其次,分析客户的需求,了解客户的需求和想法;

三、与客户进行深入交流,了解客户需求后,与客户进行相应的技术交流,以达到提高赢得客户的机会;理解顾客希望达到的效果,提出有效的解决方案策略,有效地促成订单。不用担心顾客的询盘消失,害怕外贸人员不主动出击,作为销售人员,你不主动出击,总有人来代替你。