亚马逊的运营中,一直有这样一种说法,“七分靠选品,三分靠运营”,亚马逊的运营,说到底,是基于产品的运营,而亚马逊平台“重产品,轻店铺”的特点,使得产品在运营中的地位显得尤为重要。选品的重要性是有目共睹的,只有具备好的选品思维,才能挑选到符合市场需求的产品,为后期的运营做好铺垫。


亚马逊的卖家应该具有怎样的选品思维?笔者将选品思维归纳为六个要素,即泛、专、精、持之以恒、反复、数据分析。

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一、泛:对于亚马逊卖家来说,选品的第一步是要有大范围,多目标选品的思维,在选品之前,卖家不应局限于某一个单一的类别,只有通过广泛的选品过程,才能帮助卖家更快地熟悉平台上不同类别产品的不同销售状况,并基于多类别产品中无数种的接触和知识,更容易地挖掘出他们感兴趣的、有市场潜力的类别和产品。那么,在这个基础上,就会有快速的发展。假如在前期选品时就把自己局限在某一个类目上,一路上经过许多经历,然后发现原来还有更好、更易操作的类目和产品,其失落感也一定很强,关键是自己已经错过了很多时间和机会。因此,在前期选品时,卖家一定要涉足,熟悉尽可能多的类目和产品。


二、专:基于第一阶段的广泛了解,经过多个类别的比对分析,卖方将会发现自己感兴趣的,具有资源优势,销售和利润都不错的类别。如果是这样的话,选品方向基本确定,卖方就需要努力向专门化方向发展。目前市场竞争激烈,信息几乎对每个人都是透明的,作为卖家,如果对自己所卖的产品不熟悉,不专业,仅凭一己之力,就能在大件商品上大做文章,是很难有所作为的。在激烈的竞争中,要比竞争对手更强大,要获得更多的市场份额,首先要在自己的产品专长上建立一个深度和高度的自我认知。只要你有比竞争对手更强的专业性,并且你能更深入地挖掘类目和产品,你就有可能一招取胜。在这种情况下,专心致志的精明在运作中很重要。


三、精:随着卖方对其所经营类别的专业知识和对产品的了解不断加深,在此基础上,卖方在选择商品时要做到精挑细选,反复筛选。根据二八定律,通常20%的产品就能带来80%的利润。身为卖主,必须竭尽全力地挖掘出那20%销量大、利润高的产品,而要想挖掘出来,就离不开对行业、类目和产品的精通,是实现不了的。在精品化的筛选过程中,前面提到的专业性和专注就成了很好的辅助,对产品的专业性和精通程度也决定了一个行业可以达到的高度是什么?


四、持之以恒:在操作上,选品是一个长期的过程,贯穿于操作的始终,不能抱着一劳永逸的心态。今日热销产品并不意味着明天还能卖出好货,今年的爆款可能会在明年戛然而止。因此,卖家要将选品作为日常运营的常规工作来做,在拥有热销爆款的同时,也不要忘记开发出符合明天潮流的新产品。对于亚马逊的选品,卖家必须时刻保持警惕,每天的坚持是必不可少的,长期的坚持不懈将使你对市场更加熟悉,选品更加有经验,而时间和经验的沉淀将转化为运营优势。


五、反复:坚持的过程就是不断地重复和实践的过程。反复做最基本的动作,会使许多人逐渐厌倦,失去激情和斗志,这也就是为什么经常会有卖家因一件商品引爆市场成为明星后,很快又沉寂下去,消失在茫茫人海之中。要保证销售业绩长期稳定,销售人员必须能够坚守对基本工作持久的热情和激情。选品工作单调乏味,做多了可能觉得没意思,但只要能长期坚持,反复筛选,肯定会有新的发现,认知也会达到一个新的高度。油翁能油穿钱孔而不沾壁,这是为什么?只手熟耳!反复练习是关键。


六、数据分析:在选品之初,许多卖家选品或许是凭感觉和直觉,随着运营的推进,发展到一定阶段后,当你已具备了手熟卖油翁的功力时,此时你已具备了足够高的专业度,对行业也足够熟悉,在此情况下,你可能对几乎所有产品都有所了解,在产品的选择与取舍上,单纯依靠自我的认知可能会让你错失良品,为克服因认知偏见而产生的错失良品的情况,对于运营熟练的卖家来说,在选品时,可根据经验资料,利用资料分析进行辅助。许多数据选品工具,如卖家常用的 BigTracker等,都可以实现基于平台从多维抓取流量数据、竞品数据和平台销售数据等信息,供我们参考和使用,相对于个人认知的不全面,多维数据的结合可以使我们对产品和市场的认识更加客观、全面,也更容易捕捉被自己忽略的潜在爆款产品。


就亚马逊而言,如果卖家能坚持以上六条要素,并坚持在中期和长期的日常运营中,一定能筛选出适合自己的产品,能带来高曝光、高流量、高销量的产品,运营之路将不再艰难。