对电商平台而言,流量就是客户。拥有了流量就等于拥有了订单,因此很多卖家都在苦想获取更多流量的方法,痴迷于花钱做站内广告,比如报秒杀,做站外折扣、Deal等,但却都忽略了维护已有客户,他们不知道对已有客户进行二次转化的成本其实比拓展新客户要低得多。中小卖家说自己没有资源,那资源是什么?资源就是客户池,就是从店铺下过单的客户中培养出来的忠实客户群体。卖家要拥有流量,就要提高店铺产品的复购率。提高产品的复购率,建立店铺的客户池能帮助提升转化,卖家在后期推出新品也会容易很多。想要提高复购率可以从以下几个方面考虑。
一、选品角度
产品为王,卖家要想提高复购率,首先得保证产品的质量是过关的,让客户愿意重复购买。如果产品有缺陷或者是产品价格虚高,绝对不可能留住顾客。其次,产品的生命周期不能太长,像电视机这种一次购买后可以使用5~10 年的产品,很难形成客户的重复购买。而笔、本子、手机壳这类的快销品,生命周期短,并且具有公开传播性,客户极有可能一个月购买多次,并且会引导更多买家过来购买。此外,产品线具有互补性,以一款产品为中心的发散式选品也能提高客户的复购率。
例如,某店铺销售的产品为手机壳,卖家可以考虑买手机壳的人可能还需要什么产品,那么数据线、耳机、钢化膜、手机支架等其他配件都可以作为店铺产品线发展。假如卖家的产品为户外的帐篷,则产品可以延伸至户外背包、户外应急灯等。功能电子产品则可考虑做产品升级,客户买了一款单 USB 孔充电的移动电源,店铺推出同一型号的双 USB快充版移动电源,客户对已有型号有了良好的体验,卖家推出升级版的产品时,客户会很有兴趣购买。
二、合理定价
价格是客户挑选产品时考虑的重要因素之一。合理地为产品定价能帮助卖家减少客户流失,提升复购机会。产品的价格必须要根据市场趋势做相应调整,但是价格波动不要太过频繁,频繁地变动价格会让买家反感,认为卖家不专业。卖家会因此失去忠实的客户群体,降低复购率,并且价格波动过大也会导致丢失购物车等情况的出现。
