DTC是“Direct-to-consumer”的缩写,它是直接面向用户的。网络时代,消费者养成了网上购物的习惯。早先主要是指渠道和市场的改变,比如通过官网或者在线直营渠道来销售产品。

DTC能在国外诞生和兴起,原因有二:

首先,国外地广人稀,第三方电子商务平台物流比国内慢得多,再加上平台的抽成也高。资料显示,国外亚马逊Ebay电商平台的销售额占比均超过10%。因此,电子平台并非品牌铺位的首选,也并非消费者购物的首选。

二是由于相关产业链的发展比较完善,国外网站建设、推广的成本都比国内低,而且国外消费者也更习惯于在网站上购买品牌产品。

google也曾与德勤合作,对美国、英国、德国、西班牙和法国的5005位线上消费者进行调查。调查结果显示,品牌官网是国外消费者网上购物的主要渠道。


DTC模式相对于传统的品牌营销模式有什么亮点?

在了解DTC模式的由来后,我们将典型DTC模式与传统品牌模式从产品、价格、渠道、营销4个维度进行对比。

第一是产品,品牌采用DTC模式(以下简称“DTC品牌”),将提供更多的选择,让消费者定制产品,让消费者成为产品经理,参与到产品设计中来。

第二,价格方面,DTC的定价模式通常不采用传统的梯度定价,而是采用价值共享定价。就拿电子产品手机来说,只要新一代手机上市,就会有以前推出的老手机降价。那是梯度定价,也是大多数消费产品会采用的定价方法。

与共享价值定价相比,“让消费者和品牌共同承担成本和利润”,即我们常说的“给消费者让利”。例如,一杯普通奶茶的价格是10元,如果你想多加一点材料,就得再加5元;如果你只买一杯普通奶茶,就得再加10元。

DTC品牌往往采取这种更加灵活的定价方式,让同一种产品形成价格带,让品牌能够进一步辐射更多消费者。

此外,在渠道方面,DTC品牌“没有中间商”,与传统品牌不同,DTC品牌不需要经过经销商、零售商等多个环节,而是通过品牌官网等自建渠道直接接触消费者。

首先,减少了流通环节的成本消耗。

而从另一个方面来说,原本分散在各渠道的信息,全部呈现在官网上,这不仅避免了在路径转换过程中的顾客流失,也为顾客创造了更好的购物体验。对于品牌方来说,能更全面的维护品牌形象,树立用户忠诚。

第三,在营销方面,由于DTC品牌的官网承担着直接面向消费者的宣传,塑造品牌形象的功能,因此网页设计往往十分精巧,为用户打下了坚实的信任基础。