是否从大客户走销量，从中小客户获利润？
大客户的实力和古有的市场份额要大于中小客户，因此，大客户对出口商提出的要求也远多于中小客户对出口商提出的要求。出口商需要付出更多的代价才能获得大客户的“芳心”。基于这种考虑，许多出口商干脆将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，并且在不亏本的前提下不设利润目标，只作销量目标，扩大市场份额；而利润主要来源于中小客户。
乍一看，这个思路确实不错，而且很多咨询顾问也是这样辅导出口商的。事实上，在许多领域，大客户会对出口商提出这样或那样无数的苛刻条件，许多出口商甚至根本进不了大客户的供应商名单，即便进人，也很难获得现实的利润。但是，一旦企业进入这些大客户的采购名单，那么，销量往往会有一个较大的提升。这确是一个两难的选择：不做大客户，等死；做了大客户，找死！出口商经过综合考虑，最终往往会选择进入大客户的供应商名单，但是企业对利润是没有任何指望的。许多出口商将自己的全部利润都寄托在中小客户身上。
然而，随着市场的深入发展，出口商不应该继续坚持这种观点。事实上，现在大客户势力越来越强大，大客户占据了绝大部分市场份额，中小客户只能占据很小的一块市场份额，最好的佐证就是80/20原则：20%的大客户可能占据了80%的市场，而80%的中小客户可能只有20%的市场。出口商希望通过中小客户来获取利润的观念已经变得不切实际了。此外，大客户发展日益规范化、现代化，出口商只要进入大客户的门槛，后面的维护费用不一定比维护中小客户的营销费用高，甚至还会略微低一些。加上越来越多的商家认识到，唯有厂商共赢，才是双方真正的出路，厂商之间的合作要远大于竞争。出口商在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获销量、靠中小客户获利润的观念，大客户可以薄利多销，但总体上要奉献合理的利润。如果要长期亏损，则宁可不卖，以防销得多，亏得更多。
