展后结束后一定要趁热打铁,对在展会上搜集到的买家信息进行进一步跟进,否则时间一长买家对我们的印象或热度都会减弱,所以展会后第一步需要对客户进行分类:

1.已签约客户--紧急跟进

这种客户可以被划分为A级客户,是意向最明显的,所以回来后要马上按照其要求准备资料、安排收款、协议生产等。不过，跟你签约客户也并不一定会下单,对他们来说,合同完全没有束缚作用,合同只是相当于形式发票，只是一种形式。所以,对于此种客户也要小心沟通,一旦出现迟迟不开证或不汇订金的情况，应提高警戒，及时沟通,采取相应的措施。

2.意向客户--持续培养

这些客户在展会上可能会谈得比较投机，也会谈到很多细节问题，一般问的产品与工厂细节越多，意向越显著。对于这部分客户，回来后要马上跟进，把展会上没解决的疑问及时解决，索要的样品要马上准备寄送,及时跟进对样品的检测结果及定单情况。这部分客户也许最终没有给我们下单,但不能放弃，作为普通的感情维护,还是要一直联络下去,作为潜在客户培养，有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。

3.有歧议客户--回旋

在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产生歧议，比如价格、设计等。如果在展会时没有妥协，建议回来后也不要马上妥协,先用邮件或电话联系，探探客户口风,把自己不能妥协的利益点再做陈述。若和客户沟通终无结果,需按照自己工厂实际情况做调整。

4.索要资料客户--判断

还有些客户索要样品册或者价格单，但可能我们没准备充分，展会回来后要马上准备好并发送,然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么,是不是一些同行或者其他资料搜集的第三方。


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