经过前期的“临门一脚”，恭喜你，终于收获了客户的订单，从收到订单开始，业务员的工作就正式进入“跟单”环节，也就意味着大部分前期谈判工作的完成。下一步工作的着眼点就转变成合同细节处理和订单的跟进以及为预防风险而进行的二次谈判。因此，收到客户订单，只是业务操作的第一步。
1.支付方式差异产生的原因
订单确认细节中的首要问题，就是确认客户订单中是否有前期谈判中的条款变更，尤其是价格、支付方式等核心交易条件的变更。如果客户确实因为种种原因做出了变更，则需要跟客户及时沟通，避免后期合同执行中产生纠纷。
外贸行业有一个不成文的规定，付款方式通常采用“30%deposit,balance against the copy ofB/L"(30%的定金，余款见提单复印件付款)。即使很多客户无法接受，业务员只要做点让步改成L/Cat sight(期信用证)，问题往往就迎刃而解了。
可是，综合实力强、有话语权的大买家们条件往往非常苛刻，60天、90天的远期付款可能是常有的事。他们很少会接受即期付款，付定金就更不可能了。但是为什么大家还是想尽办法做大客户的订单呢?一方面，是大客户订单金额大;另一方面，大客户的挑选余地大，供应商面临的竞争对手多。还有更重要就是安全考虑，没有定金，远期付款，对供应商是种无形的压力，可以迫使供应商严格履行合同，偷工减料、拖延交货期就变得不可能了。毕竟主动权掌握在大买家手中，供应商违约成本很高，而对方的安全系数同样不低。
2.定金的比例选择
(1)常规订单的定金比例。
一般而言，10万美元以下的订单被称为常规订单(regular order)。常规订单适用于大多数产品。对于这类订单，客户出于避免麻烦、减少流程的考虑，通常会接受T/T(Telegraphic Transfer，电汇)付款方式，并愿意支付部分定金，其中最常见的就是预付30%的定金。这样,一方面可以让供应商放心，另一方面也让自己的风险处于可控范围。
(2)大订单的定金处理。
大订单(heavy order)是相对于常规订单而言的。比如对于金额100万美元的大额订单，客户如果什么都没看到就支付30万美元定金，风险就会很高，甚至会触发银行风控，比如要求提供更多证据，证明交易安全或者建议信用证等支付方式来规避风险。这时候就需要跟客户平衡彼此利益，做出整套组合方案，打消彼此的顾虑，推动项目运行。例如:客户先支付5%，供应商安排备料。然后客户委托第三方进行材料验收，验收合格后，客户再支付10%,方便供应商安排生产。当生产进行到1/3时，客户安排DUPRO(During Production Inspection,产中验货)，合格后再支付10%的货款;订单完成80%时，客户安排第二次DUPRO，并确认大货已经基本生产完毕了，再支付10%的货款。这样操作下来,客户总共支付了35%的货款,等到货物全部完成，客户再来做final inspection(最终验货)，确保货物质量和数量均无误后再支付15%的货款。最后的50%货款,等到出货后见提单复印件后支付。这样的安排，既可以打消客户顾虑，又可以减少我方风险。
(3)小订单的定金操作。
对于小订单的定金，30%的比例则可以灵活处理。可以按照惯例的30%做PI(Proforma Invoice，形式发票)，看客户反应。客户如果觉得小订单定金麻烦，可以一次性付款，预付全款或者见提单复印件付全款，就按照客户的意见做。关键是要通过小订单，让客户看到我们的专业，通过效率和服务赢得客户的信赖，从而争取长期合作，获得更多的常规订单，甚至是大订单，这才是终极目的。
3.支付方式细节讨论
前面提到，客户可能因为种种原因，改变付款方式，比如前面说好的即期信用证，临时变成了 30天的 T/T,有时候甚至会要求30天的O/A(Open Account，远期付款)。在这种情况下，需要业务员跟客户进一步沟通来找到彼此可以接受的方案。这种时候，往往这种方案最容易被双方认可，从而实现订单的确认。比如上文提到的O/A则可以建议客户改成即期 T/T或者 30天信用证等。
如果客户没有在第一次谈判就接受供应商的要求，双方就需要继续进行多轮的反复谈判，有时候客户也会选择不回复消息的冷处理方式。这时，就需要供应商在坚定立场和适当让步的前提下，保持跟进，时刻注意客户的态度变化。
值得注意的是，无论什么情况，订单的生产都必须先收到客户的正式确认，才能安排。对于支付方式可能的变更以及沟通，一定要等到客户的确认之后才能算正式沟通结束。
