国际商务谈判(International Business Negotiation)是指国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。就谈判所采取的不同方式，国际商务谈判可以分为两大类:口头谈判和书面谈判。口头谈判指谈判双方就谈判的相关议题以口头方式提出、磋商，而不提交任何书面形式文件的谈判，如面对面谈判和电话谈判，而书面谈判是指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮件、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判，比如函电谈判和网上谈判。跨境电商所涉及的询盘磋商、电话沟通、看厂谈判其实质都是商务谈判，因此本节所述内容对跨境电商业务谈判的各个环节都具有指导意义。
一、国际商务谈判的目标和基本原则
1.目标
国际商务谈判的目标是实现买卖双方期望得到的商业利益，因为各自有不同的立场，因此需要就质量、价格、包装、付款、保险、运输等交易条件或者代理、经销等商务合作的条件达成一致的意见或协议。就实现目标的层次而言，国际商务谈判的目标可以分为最高期望目标、可接受目标和最低限制目标。最高期望目标是国际商务谈判的一方在谈判中所追求的最高目标。可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。最低限制目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。譬如，A公司和B公司进行代理合作谈判，A公司希望拿到B公司在美国市场所有区域的代理权，这种期望就是A公司的最高期望，而B公司希望仅将美国北部地区华盛顿州和蒙大拿州等八个州的代理权给A公司,而对于A公司而言这只是一个最低限制目标，如果不能得到美国全区域代理权，起码也要得到美国北部和中部共十六个州的代理权，这种期望对于A公司而言就是可接受目标。
2.基本原则
(1)平等性原则
平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。一方压倒另一方的谈判永远不可能持久。国际商务谈判中平等性的原则主要包括以下三方面的平等。
首先，指谈判各方地位平等。企业不论实力强弱，个人不管权势大小，在商务谈判中地位一律平等，不可盛气凌人地把一方的观点和意志强加给另一方。谈判双方切忌使用侮辱、要挟、欺骗的手段来达到交易的目的，也不能接受对方带强迫性的意见和无理的要求，这样只能导致谈判破裂。
其次，指谈判各方权利与义务平等。商务谈判中双方的权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。谈判者的权利与义务，具体表现在谈判各方的一系列交易条件，如用价格术语进行谈判时，非客观情况限制买方不能随意接受对方要求EXW贸易术语，因为这意味着买方要在运输、保险、通关手续方面承担更大的责任。在谈判的信息资料方面，谈判者既有获取真实资料的权利，又有向对方提供真实资料的义务。
最后，指谈判各方签约与践约平等。商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各方的目标实现，使各方利益都能得到最大程度的满足。谈判合同一经成立，谈判各方面须“重合同，守信用”“言必信，行必果”，认真遵守，严格执行。签订合同时不允许附加任何不合理的条款，履行合同时不能随意违约和单方面毁约，否则，就会以不平等的行为损害对方的利益。
(2)互利性原则
国际商务谈判需要开展的原因就是因为谈判双方需要通过谈判寻求途径以实现双方利益的共赢，因此互利是商务谈判的客观上的归宿。国际商务谈判不能像打球、下棋等比赛一样必须分出你胜我负，而是要兼顾各方的利益。要做到互惠互利，应做到以下两点。
第一，投其所需。在国际商务活动中进行谈判，首先，应学会站在对方的立场上设身处地地为对方着想。视对方的利益同自身利益，对其愿望、需要与担忧表示理解和同情，建立起情感上的认同关系，从而使对方从心理上接纳自己。谈判虽为论理之“战”，然而谈判桌上常常需要先动之以“情”，然后才是晓之以“理”。其次，要了解对方在商务谈判中所追求的真正的利益。商务谈判中双方往往出于戒心不会轻易向对方直接说明自己的利益需求，即使显露，也是很有分寸、注意程度的。因而，应巧妙地暗探，策略地询问，敏锐地体味“话中之话"，机智地捕捉“弦外之音”，以了解对方的需求。最后，有的放矢地满足对方的需求。商务谈判中，在不违背基本原则的前提下，双方应该在促成自己利益达成的基础上，努力去满足对方的需求。譬如，跨境电商在谈判环节，客户往往最关心的是产品的质量，在保证质量的情况下，不同客户对价格有着不同的关注度。因此，为了促成交易，卖方可以承诺在接受的售价条件下，给客户选用符合其国家用户习惯的产品设计和服务等，此外，还要注意对方更多的需求，如安全感、归属感、自尊感、认同感、荣誉感等这类需求的满足。正如莎士比亚所说:“人们满意时，会付高价钱。”
第二，求同存异。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异。谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异。这是商务谈判成功的重要条件。首先，要把谋求共同利益放在第一位。在国际商务谈判中，要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上，而不是对立的立场上，以谋求共同利益为目标。这就是求大同，即求利益之同。然而，求利益之同难以求到完全相同，只要在总体上和原则上达到一致即可，这是对求大同的进一步理解。其次，努力发现各方之“同”。国际商务谈判是一种交换利益的过程，而这种交换在谈判结束时的协议中才明确地体现出来。谈判之初，各方的利益要求还不明朗或不甚明朗，精明的谈判者能随着谈判的逐步深入从各种意见的碰撞中积极寻找各自利益的相容点或共同点，然后据此进一步探求彼此基本利益的结合部。
(3)妥协让步
在国际商务谈判中，互利的完整含义，应包括促进谈判各方利益目标共同实现的“有所为”和“有所不为”两个方面。既要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”;对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，做出必要的让步，此乃“有所不为”。谈判中得利与让利是辩证统一的。妥协能避免冲突，让步可防止僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进行并达成协议。商务谈判的双方，在谋得共同利益的同时，应“求大同而存小异”。谈判双方没有一点利益上的矛盾是不现实的，利益完全相同则不必谈判，而差异太大就难以互利。就商务谈判而言，只要不违背根本性的原则，应允许和包容差异，适当让步则能各取所需，互为补充，互相满足。
