商务谈判的核心是“价值”，而不是价格!

案例7-1

老谋深算-“拖”出一招鲜

A 公司是一个已经具有十年跨境电商经验的土耳其式毛毯生产厂家，每年向全世界出口毛毯额达到2亿元，在全球有很多老客户。日本的B公司为A公司的老客户之一。A公司在跨境交易中，一直秉承“老客户优惠原则”力求争取与更多的老客户保持长久合作关系。2018年9月，B公司来邮件说要采购1万条毛毯，A公司一如既往地给予优惠条件，然而迟迟不见客户下单。2018年10月，日本客户专门到工厂进行了访问考察，然而在接待客户之后，转眼又过去了两个多月，日方公司再次要求更大的优惠，A公司赶着在年前回笼资金，就接受了日方进一步的条件，日方以更低的价格采购了这批货物。此时，A公司业务人员才意识到日方来访之际，看到存货较多，预料到了A公司的资金压力，于是有意推迟采购，使A公司吃了亏。

一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。而且日方管理层通过业务人员了解到该来访客户是个玩心很重的人，于是日方没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪他在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

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