古人云:凡事预则立。国际商务谈判能否获得成功往往取决于准备工作是否充分细致。换言之，要想在谈判桌上挥洒自如，左右逢源地主导谈判局势，谈判者需要在谈判前做大量的准备工作。跨境电商业务中所涉及的商务谈判可能发生在进出口业务的各个阶段，较常发生在前期网络沟通后的客户看厂阶段，或供应商对进口商的商务拜访当中，无论哪一阶段发生的商务谈判都应该做好前期的充分准备工作。一般来说，可以从以下几个方面着手准备。
1.充分调查了解商务谈判对象的情况
国际商务谈判的过程实际上是和商务谈判对象进行博弈的过程，因此了解商务谈判的对象是商务谈判准备工作的第一步。了解商务谈判的对象，首先应该对其作为经济个体的基本情况有所了解，同时也应对其身上的文化、社会属性进行了解。
(1)对商务谈判对象作为经济体基本情况的了解。
国际商务谈判的对象可能是商业个人，也可能是商业团队。无论是哪种情况，参加谈判的人员都应对其作为经济体的情况进行充分的调查了解。以跨境电商客户来访过程中的商务谈判的准备为例，在客户来访之前，业务员应该对客户的来访意图(采购单一产品、项目合作、长期合作等)、客户公司所在区域、公司性质、形式、主营业务、市场地位、商业联系等情况都做到心中有数，这样才能够在和客户的谈判中做到有的放矢。譬如，客户来访如果只是针对一个具体的项目，商务谈判就应该以具体项目的设计、质量保障、价格及各种贸易条款的谈判为重点，如果客户来访的目的是确定长期合作的对象，则谈判就应该以展示公司的实力、提供产品或服务的范围、产品的品质和服务的保障为重点。再如，谈判对象的规模大小不同也会影响谈判策略。对于大客户，谈判的重点往往在产品的品质和服务上，对于小客户谈判的重点往往在产品的实用性和价格方面。
(2)对商务谈判对象所在国家的社会政治、文化、习俗属性进行了解。参加商务谈判的人员应该对谈判对象可能具有的政治、文化属性和习俗有所了解。在商务谈判当中，来自不同国家的谈判主体往往拥有不同的政治立场，因此在商务谈判中通常会回避讨论政治话题。但是对于参加谈判的人员，进行谈判对象政治倾向的调查有时却是重要的。对于对华态度不友好的谈判对象，就要防止其在谈判过程中可能透露出的敌意，以及由此而可能延伸出来的苛刻的合作条件。商务谈判对象所来自的地区文化环境也会对商务谈判产生直接影响，来自不同国家、不同区域的谈判对象自身的文化特征往往是不同的。来自美国的客户往往会在商务谈判中显露出优越感和会场的主导感;来自英国的客户则是一贯的严谨处事和重视质量的风格:来自印度的客户通常会围绕价格展开不懈的沟通。谈判对象所来自的国家风俗习惯也是需要着重了解的，谈判桌上不要对来自伊斯兰教国家的客户突然中止谈判进行祷告的行为感到诧异，也不要对商务谈判期间盛情邀餐被拒绝感到奇怪，不同国家和区域的人风俗习惯不同，参与谈判的人员在谈判前应对谈判对象所来国家的风俗习惯进行充分的了解。
从上面的分析可以看出，充分了解商务谈判对象的情况是十分重要的。那么，参与谈判的人员应该如何获取谈判对象的信息呢?参与谈判的人员在商务谈判之前可以制作一张谈判对象背景调查表，列出调查事项，并通过各种方式和途径，获取表格中所需要的信息。如果和商务谈判对象关系较密切，可以在不引起对方戒心的情况下，问询对方一些信息，对于不方便直接问询的问题，可以通过以下方式自行收集资料:在各种网络平台上可以查询到的谈判对象的信息:登录谈判对象的公司网站了解其背景;利用搜索引擎寻找谈判对象在网络上留下的踪迹:利用LinkedIn等社交媒体挖掘信息;仔细分析与谈判对象的沟通记录，尽量深层次地了解客户需求;必要的时候也可以通过大使馆或在谈判对象国的商业联系来获取更多关于谈判对象的信息。
2.拟定谈判方案
谈判方案是指谈判人员在正式谈判之前，针对谈判目标的整体要求和谈判手段的具体实施，所预先制订的指导性工作计划。它是谈判人员微观的行动纲领和宏观的行为准则。它能帮助谈判人员有的放矢地解决谈判过程中遇到的各种疑难问题，并在复杂多变的情况下，做到心中有数。谈判方案所要明确的具体内容主要包括以下几个方面。
(1)谈判目标。
谈判目标是谈判者通过谈判所要达到的基本目的。任何一种谈判都是以谈判目标为导向的。一般情况下，谈判的目标分为两个层次:其一是确保达到的目标，其二是力保达到的目标。即谈判目标的上限和下限。确保目标为下限，是谈判者的最低要求，具体到商品交易的谈判中就是指产品价格的“死线”。从买方的角度说，高于这条线便不能买，而从卖方的角度说，低于这条线便不能卖，没有商量的余地。力保目标是上限，是谈判者的最高要求，也是谈判者希望得到的谈判结果，如果把下限比作一个点的话，那么上限就应该是一个层段或一个区间，有相对的弹性，即只要所达到的目标在这一区间内，都应该视为理想目标，具体到交易所涉及的利润值上，自然是多多益善。
(2)谈判议程。
谈判议程就是关于谈判的议事日程，与谈判效率的高低有直接的内在联系。根据国际上普遍的做法，谈判议程主要有以下五个方面的内容(5W)组成。1W一-谈判时间(When)。谈判在何时举行?为期多久?倘若是一系列的谈判则需要分几次进行?每次谈判时间有多长?每次谈判之间休会时间有多长?2W一谈判地点(Where)。谈判在何处举行?3W一谈判人员(Who)。有哪几方人员参与谈判?每一方参加谈判的人员各是多少?谁是首席代表?倘若有必要邀请一方或多方参加，那一方或多方是谁?应该具有什么样的身份?其权利和义务如何?4W一谈判内容(What)。哪些内容列入谈判范围?哪些内容在谈判中予以回避? 5W-谈判记录(Write)。谈判的记录工作以及书面协议由谁负责处理?
(3)谈判策略。
历史上，我国历代军事家和谋略家都主张“未战先算”“谋而后战”，其意义便是人们广为熟知的“运筹于帷幄之中”，能“决胜于千里之外”。谈判亦如此，要想在谈判中进行有效的进攻和防御，就必须在此之前，对谈判的策略问题做周密的筹划和相应的准备。老练的商家惯用的谈判策略有“唱红白脸”和“车轮大战”等，不一而足。
3.择定谈判人员
当今社会，经济问题几乎成为全球各种问题的焦点，在商品经济条件下，商场如战场， 商战如枪战。而商战说到底就是人才之战。而谈判又是商战中的前沿阵地战，是知识、信息、修养、口才和风度短兵相接的较量。要想主导谈判的走向，并在错综复杂和风云变幻的谈判中取胜，谈判人员的素质和修养就显得尤为重要，应该选择素质过硬的人员进行谈判，包括过硬的道德素质、专业知识素质、能力素质和身体素质。道德素质指思想上过硬、遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有正直守信的良心感，能正确处理好各方面的利益关系。专业知识素质指对公司、产品、服务、国际贸易及与业务谈判所可能涉及的知识掌握能力强。能力素质指较好的交际能力、善于分析和决策的能力。身体素质是指谈判人员应该年富力强，气质好，风度好。这些人善于社交表现，举止沉稳洒脱、不卑不亢，谈吐温文尔雅、得体幽默，给人的印象较为深刻，容易赢得对方的认同和信任，是促使谈判成功的无形动力。
案例 7-2
曲线进攻--做谈判局势的控制者
宁波某汽车配件制造有限公司D通过跨境B2B平台出口汽车配件。法国客户贸易商 David 与该公司的业务员小王经历两个月的询盘磋商已达成合作意向，下单之前客户来访，进行面对面的谈判。客户来访的目的有二:一是考察厂家的生产实力，二是争取有利的贸易条件。对厂家的生产实力，客户考察以后感到比较满意，David看到厂家营业执照后发觉该公司建厂不过三年，这样的公司往往是比较容易在价格上做出让步的。因此David 提出，由于创业初期在法国开拓市场成本较高，虽然之前和小王磋商过价格，但还是希望公司可以再降低价格以支持David 拓展法国市场，法国市场一旦打开，欧盟市场订单就会源源不断。D公司认为在网络谈判期间已经在价格上做了比较多的让步，如果再继续让步利润空间就会进一步压缩，和该客户合作的必要性就不大了，但是如果直接拒绝客户，恐怕两个月的谈判努力就会付之东流。D公司有意向对方提出，暂时中止谈判，就价格问题向总经理请示得到回复后，再继续谈判。两个小时后，D公司谈判人员向对方解释说:“由于非常在意对方的要求，我们和总经理沟通希望能够再给您争取些价格让利，总经理十分理解您初期创业的困难，但是前期网络谈判时我们已经拿出最大的诚意在价格上对您予以支持，所以产品价格本身真的是没有空间了。毕竟为了削减成本而偷工减料，不是我们企业做事的风格。但是我们也尽力不让您失望，我们目前针对老客户实施物流惠利计划，如果客户首订单额超过15万欧元，CIF产品价格中的海洋运费部分降低15%。这本是针对老客户的计划，为了支持您，我们可以给您同样的优惠。毕竟目前所谈订单，已经有13万欧元了，您考虑下?”最终David将订单额稍作提升，享受到了物流惠利计划，双方成功开始了首次合作。请结合该案例谈一谈D公司使用了怎样的商务谈判技巧。
