外贸卖家想要做好营销，就少不了要了解差异化营销，而差异化营销又分为市场端差异化和买家端差异化。市场端差异化：筛选市场中的目标买家群，区分自己的买家群。买家端差异化：在市场细分的基础上，开发不同的价值组合方案，为买家创造差异化价值，在买家心中区分自己和竞争对手。那外贸卖家如何做好差异化营销？
美国营销学者杰罗姆•麦卡锡教授在20世纪60年代提出了4P营销理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。在外贸营销工作中，卖家可以从买家价值的角度出发，然后按照以下四个过程进行分析和思考。
1、确定买家的购买点。
购买点是指买家购买产品的原因、想法和标准，即心理期望，即购买产品的价格、质量、包装等。
首先，卖家需要了解买家有什么购买点，买家想要达到什么目的，想要解决什么问题，买家关注什么，是想与知名品牌合作，还是更关注产品质量，是对产品的效用感兴趣还是更关注服务...
2、购买点的重要性排序。
一般来说，对于某一产品，买家不仅会关注一两个购买点，而且买家通常会全面考虑。在买家心中，注意力会有不同的重要性排序。
卖家需要做的是从与买家的沟通中了解每个购买点在心中的重要性排名。因为顾客越重视购买点，就越愿意花更多的时间、精力和金钱去考虑，在最终的决策权衡中也会更加重视。
3、匹配归类。
接下来，卖家可以对买家关注的购买点进行匹配和分类，即将每个购买点分别归类为产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）在这四个类别中，卖家可以逐步分类和解决问题。对于营销层面无法解决的买入点，暂时不进行分类。
4、全盘梳理。
最后，卖家可以重新整理这些信息。梳理时可以按照“要不要一能一怎么做？”〞思考这三个过程。
“要不要”——卖家是否有必要满足买家的所有购买点；
“能否”——卖家能否满足买家的购买点；
“怎么做”——卖家应该如何满足买家的购买点。
经过这些分析，外贸卖家可以清楚地知道应该在哪些方面进行差异化营销。这里还要交给大家一个“非补供决策法则”：如果卖家不能满足买家非常关注的一点，那么即使卖家在其他方面做出让步，买家也不会改变主意。
