在外贸业务中，客户拜访是推进合作的重要环节，明确洽谈要点并制定合理的策略对于达成合作意向至关重要。客户来访的目的在于探讨合作可能性，双方需在多个方面进行深入沟通与协商。
一、洽谈要点列举
产品选型：了解客户对公司各类产品的兴趣偏好，确定符合其需求的产品型号或规格，为后续合作提供基础方向。
样品反馈：对于已测试样品的客户，了解其对样品的评价和意见，包括产品性能、质量等方面，以便针对性地改进或调整产品。
试单反馈：若客户有过小批量试单，询问其对试单过程和结果的看法，分析存在的问题及改进空间，为进一步扩大合作做准备。
付款方式：明确客户期望的付款方式，如电汇、信用证等，并与公司标准进行对比协商，在保障公司利益的前提下寻求双方可接受的方案。
交期要求：了解客户对产品交付时间的期望，评估公司能否满足，如有差异需协商处理方案，确保按时交付。
质量与检验要求：掌握客户对产品质量的标准和特殊检验要求，确保公司的生产和质量控制体系能够符合客户期望。
验货与包装要求：明确客户对货物检验方式和包装规格、样式等方面的特殊要求，提前做好准备工作。
认证与专利要求：询问客户是否对产品的相关认证和专利有要求，以便公司提供符合标准的产品和服务。
二、自我准备与策略制定
提前回答与演练：在与客户洽谈前，业务人员应对上述要点进行自我回答，进行情景演练。这不仅能节省实际会谈时间，还能明确公司标准和自身底线，为谈判提供依据。
灵活谈判与平衡把握：谈判是一个动态的平衡过程，根据客户提出的条件与公司标准进行对比评估。在合理范围内可适当调整，如客户提出的付款方式等条件接近公司标准，可考虑接受；若差异较大，则需依据标准进行谨慎评估和协商，避免过度让步导致被动和风险增加。
在客户拜访洽谈中，全面掌握要点并灵活运用策略，是实现合作的重要基础，但这只是业务推进的一部分，后续还有更多工作需要跟进和完成。
