“货比三家不吃亏”，这是常说的一句话。
这里给你介绍一个价值百万的B2B营销理论，即“货比三百家”。在解释这个理论之前，先说两个小故事。
一、第一个故事
很久之前，在外贸公司打工的时候，老板准备充广告费，让来“烧”。当时就建议，不需要充广告费，充和不充的效果一样。
后来证明的建议是正确的。第一年没充，效果挺好。第二年充了，效果一样。
其实站在很多外贸业务员的角度，是希望老板多充一点广告费，让自己来练手的。反正不是自己的钱，练成之后武功是自己的。
后来，自己创业，只有第一年稀里糊涂地充了，后来都没充，效果一样都是Top 10。
二、第二个故事
做B2B行业的何总说，他不想让排名太靠前，希望靠后一些。推广，竟然还怕效果太好，为什么?
排名太靠前，客户先找到你的概率更大。很多客户是新手，总会问东问西，你不理他肯定不行，不礼貌，那你就要教育客户，而教育的成本很大。就算教育好了，客户一定会找你下单吗？不一定。
客户找你咨询，可能是因为他不想找目标供应商咨询，怕麻烦他们，先找你咨询，把你当成免费的老师，咨询清楚了再去找目标供应商讨价还价。再强调一遍，B2B行业的客户是完全理性的，不会因为你的销售人员请他吃了一顿饭，送了他一个小礼物，或者人品特别好，就选择你。
采购金额太高，客户会不会因为对销售人员的一点好感就选定一个供应商呢？不会。
你想想自己的买房经历就可以理解。有的销售或者中介，服务确实非常好，你也很希望在他手上买，但是交易金额实在是太高。买房这件事太重要，需要慎重，你只想买性价比最高的。绝大部分销售或者中介，对你而言都相当于免费的顾问。
买房是B2C的生意，但是交易金额够高，可以类比为B2B。
既然这样，那么类似教育客户这种事情，还是留给竞争对手去做好了。不用担心客户跑掉，因为B2B采购是纯理性决策，“货比三百家"，只要你的营销推广做得还不错。不要人家想“货比三百家”的时候，你还不在那“三百家”里面，那你的营销推广做得也太差了些。
