货代是做市场、开发客户、协调货物运输的服务性行业，所以掌握相关人员的心理是成败的关键，心理学也是货代业务员必不可少的一门社会学问。不要求能洞悉各环节人物的心理，至少要知道如何换位思考，站在别人的角度考虑问题，那样再难的问题也会迎刃而解。这是首要的一门学问，只有掌握了客户才会有以后的相关环节。客户也就是发货人，每个发货人都有不一样的心理。
有些发货人由于产品的利润很低，所以想找便宜的运输方式；有些发货人由于货物需求很急，想找最快的运输方式；有些发货人因为货值很高，想找最为保险的运输方式；或者由于是指定货代，有些发货人正在找寻最合适的操作方式等。如果货代业务员能够了解到这些情况，从而站在发货人的角度去考虑问题，帮助其找寻最佳的运输方式，而不是一个简单的报价，成功的概率会大很多。
有时客户仅仅是询问价格，核算成本，报给国外的客户。此时你站在客户的立场上不仅仅要报价，而且最好要帮助客户找中档的运输工具，报完价格按照淡季、旺季的规律告诉客户，问其是否要再增加或者减少一些运费做进成本里面，以防止将来由于时间关系导致运输成本不必要的亏损。这时客户就会感觉到你贴心的服务，加深对你的印象。
当客户有实单在手的时候，最好先了解货物的品名。通过这个你可以了解到客户所做产品的大概利润，就可以为自己选择怎样的承运方的价格报给客户有个最基本的把握。当客户与你讨价还价的时候，尽量不要一下子大幅度减少报价，那样客户就会认为你中间还有更大的“水分”存在，会有疑虑，如果加上竞争对手的突然一个低价格，客户就会更加怀疑你。所以当客户讨价还价的时候，最好让客户先委托过来，自己凭这个去向船公司或者航空公司申请折扣，这样的效果会比较好。
等做下来的时候如果利润空间允许，可以在开票的时候给客户一个比较满意的折扣，这样客户就会觉得你做事很可靠，并且没有失信，会更加信任你。相反，如果开始满口答应客户会给他多少折扣，万一货物在中途发生一些不必要的费用，利润都消耗殆尽，再向客户加收费用，得到的就是一个相反的效果。研究好客户的心理，是做好货代业务员的第一步。
