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很多外贸人跟客户聊了半天，最后单子没成，问题往往出在不了解对方在想什么。该说的话没说透，该做的事没做到位，客户那边自然就没下文了。今天把几种常见的情况掰开讲讲，看看到底卡在哪了。

一、报价发出去就没动静了

新手问得最多的一句话就是：我价格报得够低了，客户怎么还是不回？

其实客户不回邮件，很多时候跟价格高低没关系。问题可能出在根上——你找的那个人，根本没有决策权。

客户的询盘来源不一样，回不回你，取决于他是谁。

终端客户

如果工厂直接跟终端客户联系，他不回你无非两种情况。一是别家报价比你更有优势，二是客户那边订单取消了或者推迟了。跟你本人关系不大。

专业采购代理

这种客户一看就是专业的。你报价发过去，他看完觉得不行，直接就把你筛掉了。如果价格还行但还是没下文，那问题可能出在你身上——你的专业度不够，他一眼就看出来了。专业采购不愿意跟不专业的业务员浪费时间。

贸易公司

七成以上的贸易公司，询完价就没影了。因为决定权不在他们手里。贸易公司赚的是信息差的钱，他们只是个中间人。客户愿意找贸易公司，图的是服务快、流程简单、产品选择多。贸易公司手里有大把供应商，只要价格过得去，他们更愿意把订单交给熟悉的渠道，而不是一个刚发邮件的陌生人。

所以客户不回邮件，先别急着怀疑自己。想想他是哪一种情况，问题出在哪，还有没有挽回的余地。如果有，就拿出解决方案；如果觉得做得挺好，那就站在对方角度想想，是不是他那边遇到什么事了。发封邮件问问报价收到没有、价格满不满意，有没有需要帮忙的。别一上来就问什么时候付款，除非对方之前说过哪天付。

二、样品确认了还是没订单

样品都过了，钱也付了，单子怎么还是飞了？客户的心思大概在这几个地方。

一种是客户确实想做这个产品，但样品做出来跟他想的差太远，他觉得不行，就放弃了。

另一种是客户同时找了几家打样，样品都合格，但他会从供货能力、响应速度、报价这几个方面综合评估。他觉得你家不够好，就选了别家。

还有一种是付款方式谈不拢。国内很多工厂要求三成预付、发货前付清，主要怕风险。但客户那边想用信用证或者付款交单，怕钱付了货还没发，钱打水漂。尤其第一次合作、金额又大的单子，客户只接受他觉得安全的方式。要是付款方式卡住，样品过了也没用。所以一个可靠的支付伙伴是做外贸的重中之重。

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三、开发信发了几十封没人回

开发信没人看，最根本的原因是没站在客户角度想问题。

买家邮箱每天塞满邮件，内容都差不多，他凭什么点开你的？要是你从网站上扒拉个模板就往外发，跟别人有什么区别？客户没需求的时候，你硬推他不想要的东西，他当然不回。

就算你开发信写得好，客户回了一句“保持联系”，这也只是成功了一半。说明他愿意留着你，但不一定会下订单，还在考察期。

这时候要是沉不住气，一封接一封地发，你整个公司的邮箱都可能被他拉黑。以后再怎么发都进不了他的收件箱。

客户不回，就耐心等着，开发别的客户。过节发个祝福，混个脸熟，让他记住你。下次他需要的时候，自然就想起你了。

四、验厂的时候客户突然要求降价

人都到厂里了，突然说价格高，给个优惠就下单。这是啥心理？

这种客户通常出发前已经圈定了两三家，价格差不多，就看最后见面谁给的条件好。他对你厂里环境满意，但发现你比别家贵，就想让你降。

这类人多数是贸易公司或代购。贸易公司想压低成本，给自己多留利润空间。代购拿的是固定佣金，一般五六个点，他们要的是最低价和最好货，好让客户继续信任他。他们对工厂的要求往往特别严。

说到底，外贸做的不仅只是产品，更是人心。不了解客户心里那点事，再低的报价也换不来回复，再好的样品也变不成订单。

希望这篇文章能帮你在下次遇到同样情况的时候，多一份判断，少一分迷茫。客户不回复的时候，别急着怀疑自己，也别放弃沟通。换个角度想想，也许机会就在下一封邮件里。