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海外买家市场是跨境卖家选品和运营的基础。本篇先介绍海外买家的构成与主要市场的消费特点，再展望东南亚这一潜在风口。

跨境电商平台上的买家，绝大多数是个人，也有少数是小型零售商。如果卖家想把商品卖给他们，就必须了解他们和海外买家市场。从年龄来看，他们中绝大多数是年轻人，即"80后""90后"乃至"00后"。因此，无论在布置商品还是回复询盘时，卖家都有必要注意该年龄段的群体特点。此外，卖家还要了解不同国家的国情，选对商品，这样才能获取较多利润。例如，巴西买家讨厌紫色商品，俄罗斯买家忌讳黑猫，这些都需要卖家注意。在巴西，由于网上付款不方便，所以买家在网上购物时会先抄下单号，然后去线下的ATM机转账付款。这样一来，等卖家收到钱时，一个星期已经过去了。因此，为了促进跨境电商交易，平台往往会根据买家的信用记录，提前垫付款项给卖家，以缩短这一收付过程。目前，这种垫款交易在巴西电商交易中约占一半。

欧美国家经济较发达，因此买家的购买能力也较强，但这并不是说所有商品都适合在欧美市场销售，或者说中国的所有商品都能卖到欧美国家。从最近几年的情况看，欧美市场上销售增长速度最快的是家居、服装、石材、食品等生活类用品。

以灯具为例，在德国、美国这些汽车制造业大国，把销售重心放在HID、LED等汽车光源上会更有竞争力；在法国、英国等人文气息浓厚的国家，把销售重心放在装饰灯具上会更受买家欢迎。

了解海外市场的特点需要广闻博见和日积月累。归纳起来，办法有两个：一是在生活中做有心人，通过书本学习，向同行学习；二是实践出真知，在实践中慢慢摸索。

从最近两三年的发展看，东南亚作为全球最火爆的电子商务市场，很可能成为全球下一个跨境电商风口。这不但因为东南亚经济发展迅速（从经济总量来说，是仅次于日本的全球第四大经济体，相当于中国国内市场的四分之一），网上交易比重尚低（电商销售额在社会零售额中的占比仅有1%左右，而中国是15.5%），而且该地区的消费习惯深受中国影响，买家愿意接受并认同中国的信息和产品输出。因此，国内的阿里巴巴、腾讯，国外的亚马逊、Facebook都在以不同的方式加大对该市场的投入，中小卖家纷纷闻风而动。2017年，东南亚地区的网上购物人数增长了50%，网购总人数已达到2亿人，这将为跨境电商带来更大的发展空间。据前瞻产业研究院发布的《2018—2023年中国跨境电商产业园发展模式与产业整体规划研究报告》，东南亚地区的网络经济规模预计在2025年将增长至2000亿美元，电商市场规模将达到880亿美元。以东南亚最大的电子商务平台——覆盖印尼、越南、泰国、菲律宾、马来西亚、新加坡等七个市场的Shopee为例，2018年第一季度销售额高达19亿美元，同比增长199.5%。从Shopee平台显示的数据以及东南亚地区的市场情况来看，跨境电商销往该地区的主要商品包括母婴用品、时尚饰品、手表、家居、女士箱包和手机周边产品等。其中，母婴用品中最畅销的是儿童服装、儿童饰品、婴儿服装、童鞋、玩具、新生儿喂养用具和婴儿床上用品等。在时尚饰品销量榜中排名靠前的商品以耳环、项链、戒指为主，价位相对较低。手表是印度尼西亚的热销商品，其中男士手表可以卖到较高的价位。家居品类卖家则可重点关注装饰、厨房用品、卫生间用品、床上用品和收纳用品等。