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找到真正的大客户，是外贸业务突破的核心的环节。掌握科学的筛选方法，能帮助企业少走弯路、精准发力，快速锁定高价值目标客户。

一、市场调研法：摸清品牌排名

精准了解区域市场产品品牌排名，核心方式是开展精细化市场调研。

划定目标区域市场，摸排当地所有经销商与零售商，统计产品线下曝光率、上架陈列频次、门店主推力度，通过数据对比梳理出品牌排名顺序，以此筛选行业大客户。

行业案例参考

汽车零部件行业主要海外市场集中在美国、日本、欧洲。以日本市场为例，可划分为东京、大阪两大区域。通过海外黄页搜集东京地区全部汽车零部件经销商、零售商，统一规划拜访路线，集中走访摸排。

通过门店陈列品种数量、主推品牌频次做数据统计，分析出陈列最多、门店主推最多的头部品牌，即可锁定当地行业大客户。

核心启示

透过市场现象挖掘本质，用数据做判断。深耕市场调研、多走访多摸排，是成本最低、见效最快的找大客户方式。

二、观展分析法：判断市场份额

参观行业专业展会，是了解产品市场份额、筛选大客户的高效途径。

行业展会几乎汇聚全品类进口商与大型经销商，可直观掌握产品款式、功能、价格走势。展会上随处可见、各家展位均布局的“爆款”产品，就是市场占有率高、流通量大的基础款产品，也是大客户重点采购品类。

大客户采购产品主要分为两类：

- 特别款：采购量少、单品利润高

- 基本款：采购量大、单品利润低

以基本款为切入点对接客户，按年度、季度订购数量给客户分级，采购量越大，越具备大客户潜质。

三、海关数据法：锁定采购体量排名

查阅海关进出口数据，是快速获取海外客户采购数量、采购频次最客观高效的方式。

通过海关统计数据，可清晰查询各家海外客户长期采购频率、单次采购体量，直接形成采购量排名，借助专业海关工具，能够实现找客户、筛客户事半功倍。