谈判的开局阶段是双方谈判人员从见面入座、开始洽谈,到话题进入实质内容之前的阶段。这个阶段通过谈判,双方对于能否满足对方的需要,各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解,做到心中有数。

谈判气氛的发展变化直接影响整个谈判的前途,良好、融洽的谈判气氛是谈判成功的保证。谈判气氛也包括通过谈判建立友好关系。这种关系的建立不是以靠某一方做出大的让步或牺牲换来的,而是建立在双方互谅互让、共同的商业机会以及潜在的共同利益的基础上，谈判的目标是“双赢”。因此,在谈判开局中应明确双方不是对手、敌手,而是朋友、合作伙伴,应该尽力营造一种友好、轻松的谈判气氛。

这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛,交换意见，做开场陈述。谈判双方谈判的第一印象十分重要。谈判之初要以友好坦诚的态度出现在对方面前。首先应轻松地与对方握手致意,热情寒暄,表现真诚与自信，面带微笑,以示友好。自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意，并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用,应两眼注视对方,目光停留于对方双眼至前额的三角区域。这样使对方感到被关注，觉得诚恳严肃。切忌双臂在胸前交叉,那样会显得傲慢无礼。询问对方要客气,多用“请”。接物时，如名片，要双手接递。介绍完毕,双方坐下之后,一般不要急于切人正题,应留下一些时间谈些非业务性的轻松话题来活跃气氛。所选话题应有一定的目的性,一般是对方感兴趣的话题,如体育比赛、文艺演出、对方的业余爱好,以及双方过去经历中的某些关系,如校友、同学、同乡等,稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。另外,谈判之初要摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应。这样既可了解对方意图,又表现出尊重与礼貌。

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