这里将针对外贸业务员四种常见的共同问题来分析原因和处理技巧。
问题1:我回复了买家,为什么买家不理我?出现这种情况有四种可能的原因。
(1)客户并没有收到邮件很多国内的厂家、商人用免费邮箱,甚至是数字邮箱(163.com、126.com 为后缀的邮箱)。这类邮箱地址很容易被国外邮件服务器辨别为垃圾邮箱,直接退回或者删除。最好是用公司名为后缀的邮箱和客户联络。通常是做了公司网页后,免费奉送的公司邮箱。yahoo.com这类免费邮箱比较好,不容易被分析为垃圾邮件。
(2)邮件有病毒 如果邮件中带有病毒客户会直接把邮件删除。定时彻底查毒，保证所发邮件不带任何病毒和木马程序。
(3)邮件发送的时间不妥因为和国外有时差,因而所发邮件置于客户邮箱的最底部。外贸人员一收到询盘就马上回复,没有注意到时差。这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列顺序沉到了最底层。如果客户在上面的邮件中找到感兴趣的供应商,就不会看最底层的邮件。应了解客户当地的时差及上班时间,设定所发邮件为定时发送,按照客户的上班时间发送。
(4)客户休假及发邮件的密度除了及时联系外,还要了解客户所在地的法定节假日或者休息时间。有很多国家的客户很遵守作息时间,一旦休息或者放假就绝不工作。发送的邮件密度也非常重要,如果密度过高,可能被认为是骚扰或者垃圾邮箱而列入黑名单。
问题2:为什么有的买家联系几次就没有声音了?造成这种情况的原因如下。
(1)客户不信任 应尽量提供第三方证明，比如行关进出口经营权证书，让对方产生信任感。
(2)市场周期的原因如果客户处于不便合作的周期,将来还是会有合作的可能的,需要尽量跟进。
(3)客户度假或出差耐心地等待机会。
(4)客户已经在联系其他供应商,或者是邮件表达不清楚。
问题3:反馈很多,可没有我想要的大买家。
大客户都是在长期的业务往来中建立起来的。有时由于没有相对应的条件可以和大客户合作,或是由于产品没有应有的认证,被大客户拒绝。外贸业务员要明确自己的定位,不是所有的大买家都适合公司目标。另外，也要摆正心态,仅仅依赖大买家是不可取的。
问题4:和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下单。
如果对方是专业客户,出现这种情况很有可能是客户和其他的供应商正在合作。因此由于暂时只是客户的备用的供应商,所要想尽一切办法找到客户的直接联系方式,不能仅仅用邮件联系,要用MSN,ICQ、Skype、Yahoo通,甚至是电话。
