(一)按照时间进度持续跟进
对客户进行的第一次跟进最好是在展会结束后的一周之内,回来后应把全部的客户梳理一遍,给他们发邮件,最好是在星期二至星期四之间,星期一和星期五效果都不佳。所有销售线索须在一周(最多两周)内回应。
对客户的信息要重新确认,并据此调整客户的跟进措施。展后对客户进行分类后，应立即针对上述正式客户(A)和潜在客户(B)重新评估其购买兴趣。可以通过电话、Fax、反馈表和E-mail重新确认客户的购买兴趣和对产品的需求。一旦确认客户的购买兴趣和具体需求后,再寄出个性化的信件和公司介绍继续跟进。这样一方面显示出公司的专业性和对客户的重视,另一方面也使展后的追踪工作更有针对性,提供客户的回复越个性化,越能提升客户回复和成交的可能性。
最普遍的情况是需要销售人员坚持跟进。大多数展会销售线索通常在展会后3~8个月内转化为订单。采购数额庞大的销售线索可能需要更长时间跟进。要跟踪记录所有销售线索,在电脑系统中建立销售线索中心数据库。每份客户询问表均应该在分配前,在服务器保留备份,分别给所有销售线索分配标志代码，以免与一般客户数据混淆。将客户记录一直跟踪至开出发票为止。要建立有效的销售汇报系统,要求销售人员定期记录和汇报,在分配销售线索时应附带汇报表格，并要求在规定时间内反馈销售跟踪进度。如果反馈显示销售跟踪仍在继续中,则应发出下一份汇报表格及反馈截止时间,如此直到销售线索跟踪结束。
(二)和客户保持长期的感情联系
应当与客户保持密切的感情联系,这样他们对下次展会才有热情，而且可能向展会反馈许多十分有用的信息。培养忠诚客户和建立良好的新客户网的一个重要诀窍是,为客户提供人性化和个性化的服务,尤其要注重细节的运作,向客户寄送展会的各种信息和材料。
同客户联系还应当尽可能采用一些个性化的方法，比如对客户所提供的信息由公司高层人士亲笔签署回信表示感谢,对他们提出意见和建议除表示感谢外，还告诉他们接受和整改的方法;对于客户的各种庆典活动,发出贺函或礼品;在圣诞节前向客户以及其负责人和联系人寄送贺卡或小礼物。贺卡可以广泛寄发，成本低效果好。
要主动和经常同客户联系,态度要诚恳,要守信。客户跟踪服务应该注意细节,追求人性化和个性化的统一。追求人性化会使得服务亲切、自然、有人情味，而追求个性化使得服务独树一帜,能够在激烈的竞争中脱颖而出,让客户印象深刻。
