(一) 询盘的发送动机
靠谱的客户发送询盘，一方面是寻找产品，另一方面是寻找供应商。
(二) 买家的类型
1.无明确目标型：主要是通过贸易平台转来的查询，如中国制造网(Made-in-China)上的某些询盘。
查询品种繁多，目标不明确，一般一开口就是 price list。
2.搜集信息型：有些客户可能是刚刚进人一个新的领域或者是你的竞争对手。这类客户需要了解市场、了解产品，得到更多同行的信息，因此会给一些供应商发送询盘。
其特点：十分专业。数次沟通后，这类客户便会购买样品款。但永远不会成为你的客户，相反地有可能成为你的竞争对手。回复这类客户的邮件要把握专业的尺度，设法委婉地拒绝。
3.索要样品型：多是印度、中东、非洲地区的客户索要免费样品。通过邮件交流，发现这类客户对价格、质量等并不关心，他们关心的只是送样品。如坚持让他们付样品费和邮费，就杳无音信了。
对于这类询盘，卖家可以淡然处之，不必因为买家没有回复而郁闷，造成自己的心理压力。
4.潜在客户型：有经营经验，但对你的产品还不够了解。有的是新手，有许多具体问题尚需解决
其特点：
(1)一般信息比较全面(有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)；
(2)从问题的专业度评估，可以对其做出判断，这类客户是你的潜在客户。
这类客户需要培育，要耐心、专业地回答这类客户的询盘。且恰当地跟踪客户，培养增强他们和你做生意的信心。通常收到这类客户的询盘后，可以在回复中询问对方一些专业的问题。
如果这类买家不回复报价的话，可能是因为报价太高。此外，买家一般是有相对固定的供应商的，所以不会轻易更换，但也有寻找新的供应商的意向。对于这类客户，除完整回复之外，还需要使邮件看起来与众不同，能够抓住客户的眼球。
5.有意采购型：这类客户目标明确、信息全面、询问专业，所提的问题详细，所发的邮件简明扼要。
对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报价是达成交易的关键。如果买家不回复，有可能是因为报价不够全面或者不具备竞争力，大大超出了客户的目标价位，所以卖家往往在第一轮便被筛选淘汰掉了。
如果希望留住这样的客户，可以与客户多交流，在报价上需要谨慎，不要随意报高价。同时，报价单要尽量详细，不能有错误。有的业务员在报价的时候只写金额，连什么样的报价方式都没有，最基本的 FOB 还是 CIF，均没有注明，这会让买家觉得你不专业，连最基本的常识都不懂。一定要避免这样的错误。此外，可以额外推广介绍自己的公司和产品，让客户更全面地了解你，也许会有意外的惊喜。
