谈判前需要准备好一份应对方案，好的方案来自对于己方和客户的各种相关信息的准确认识及适应，知己知彼，才能做到有理、有据、有节地进行谈判。之前的准备工作已经为指定谈判方案奠定了良好的基础，在谈判正式开始前，制订好方案是谈判准备工作的重要一环。
明确与客户谈判的目标。
在方案或计划中首先要设定最优目标、次优目标及最低承受的底线。事实上，大多谈判很难达到己方的最优目标。如果达不到最优目标，那就稍微做些让步，这时考虑采用次优目标方案。次优目标可能不止一个，而是有三四个......次优目标介于最优目标和最低底线之间。而最低承受的底线是固定的，无论在谈判中有多么大的变化，失去底线的谈判是毫无意义的，宁可谈判破裂也不能失去底线。
(1)按等级明确各类目标。
与客户谈判之前一定要把目标写下来，并根据优先等级来做相应的排序。目标要分清轻重缓急，哪个是最重要的目标，哪个是次要目标，将最终目标、现实目标和最低限度目标一一排列。另外，谈判要考虑留有余地，在准备时要制定一个最低限度目标。研究表明，如果一个人的最终目标定得越高，他的最终结果就会越好。有人做过实验，给两组人相同的条件，把其中一组的目标定得高一些，另一组的目标定得低一些，实验表明目标定得高的那一组，最终结果比较好。
(2)标注好可让步与不可让步的清单。
列出目标的优先顺序之后，还要分清哪些是可以让步的，哪些是不能让步的，必须明确，同时要简要清楚地用一句话来描述。因为谈判是一个混乱的过程，如果写得很长很多，就需要花很多的时间去理解，比较麻烦，也容易出错，在不应该让步的地方，做了相应的让步，而该让步的地方却没让步，使谈判陷入僵局。
(3)明确对方的需求。
写下什么是自己想要的之后，接下来要明确谈判对方想要达到的目标和需要的内容。例如，如果给街上的流浪汉一张歌剧的门票，他是不会要的。他最需要解决的是什么？吃饭和穿衣。歌剧对他来说，是遥不可及的东西，他最需要的是一碗饭、一身暖和的衣服。所以在确定谈判目标的时候，一定要分清客户想要达到的目标和需要的内容，将它们罗列出来。谈判中会出现很多常见的问题，包括价格、数量、质量、交货期、付款、培训、售后服务等问题。谈判前，先列出自己谈判的目标，按优先等级分列出来，再列出竞争对手的目标，考虑对方可能关心的内容，将它们一一地列出来。
设定目标时，作为卖方，可能关注的首先是价格，然后是交货期，以及客户需要达到的质量要求、检验标准。客户买东西时，最关心的不一定是价格，也可能是及时交货和产品质量。每一个不同的谈判对手，所列出的目标是有差别的。而且不论怎么样，谈判对手所列出的目标，和己方所列出的目标在很多情况下是有差距的。这就需要通过双方的交流和协商，使各自的目标达到满足。卖方希望买方能够按照自己的价格来做，买方肯定也希望卖方按照他的货期来做，怎样才能达成共识呢？这需要双方在沟通和谈判之前，一定要确定好各自要达到的主要目标。
