对外贸易中,优质产品是基础,询盘是机会,价格是进攻的利器。在获得大量询价后,再以价格作为武器(非价格战)。

决定价格战略的因素是:市价、竞争者报价。

  • 市场行情:该产品在一段时间内的整体行情趋势。在市场向下时,采购商会采取观望态度,因为他们将期待价格继续下跌,而购进价格越低越好。

  • 竞争者报价:即使是一位有较好合作记录的客户,在面对竞争对手提出的低于市场价格的产品报价时,也有可能被“压倒”。必要时,应根据竞争对手的报价策略,进行报价调整。

出价显然不能比竞争者高出很多,太大的价差只会把客人推向竞争者。假如像竞争一样,按照行情大胆报低价,就会有两个潜在的威胁:一是在顾客面前失去信任,价格就像儿戏,信口开河;其次,万一市场急速逆转,出口方就会损失惨重。经过仔细的分析和成本核算,报价可以适当调低,这样不出意外的话,在双方签订合同后,在收到预付款后,开始采购原材料生产加工,我方目前所报的略低于市价的价格将变为实价,及时行情反转,我们最多也就损失部分利润而不至亏本。

另外一种是客人佣金:这位客人的潜规则,即使一个点数都必须有,否则…

三个方面逐一分析,问题的关键在于:但是,这样的话,客户的佣金就成了问题,如果再低的价格再拿一个点给客人做佣金,估计行情是正确的,如果行情真的逆转,我们会损失更多的利润,这是我们所不愿意看到的。但客户对佣金的要求很严格。

出路在于:一是只要客人能尽快决断,我们就能确认略低于市场价的合同价;二,要很坦率地将产品的市场行情分析给客人,由于越来越多的外国买家开始转向中国采购,价格上涨的可能性更大。

为了争取客户的订单,已经让出了部分利润,在这样的低价格下是没有办法再给客人佣金的,如果客人坚持,可以不防从自己那方面着手,我方提供的最低价格,短时间内客人可自行争取,不管价格高出我们的部分,我们的佣金将由他承担。


顾客的确是衣食父母,但有些原则和底线要坚守。