消费者主要关心的是风险,而非价格和价值。

目前和潜在客户最关心的问题不是价格,也不是价值,而是风险。

风险如何?如果顾客出错,可能造成的代价就是风险。不只是为了钱,如果不做正确的选择,顾客也需要付出社会、心理、情感代价等方面的代价。决策的风险越小,客户越有可能选择您的产品或服务,而不考虑价格。

假如您的客户购买了该产品,而该产品不能实现您所宣称的功能,您的客户会遇到什么问题?结果如何?它们有什么危险?

别说没有风险,不管发生什么,你都有责任去解决。您可能这样认为,但是您的客户并不清楚。切记,你是在试着从顾客的视角而非自己的视角。由客户确定其风险的大小。

应对风险的战略。

这条建议应该有助于您处理“低价格”问题。不要操心低的问题,多考虑如何降低风险。

下面四个策略可以帮助你降低风险。

1.与核心决策人员建立良好、深入的关系。降低关系风险。联系愈密切,风险愈小。正是因为如此,在竞争环境中,销售人员和顾客保持了长久的关系。它不是价格,而是风险。

2.充分利用第三方的推荐信息:客户名单,案例分析,推荐信等。这一切都是在告诉顾客,别人或者其他许多人在用您的产品或服务。这就是说,顾客购买的风险较低。

3.试着让顾客亲自体验你的产品。举例来说,如果你在出售一台设备,可以尝试让客户试用它,或者至少看看其他公司使用该设备。产品的风险越小,能让你的顾客亲眼看到、感觉到真正的产品。

4.最后,贵公司应设法提供相关服务,以减少风险。试用时间,退款担保,延期付款,担保,服务等等。这样才能减少顾客的风险。

这场比赛的胜利者是那些提供低风险的企业,而非那些提供低价产品的企业。