对于出口商来讲,采用独家经销方式是稳固市场、扩大销售的有效途径之一。这主要是因为,在独家经销方式下,出口商通常要在价格、支付条件等方面给予包销商一定的优惠,这有利于调动包销商的积极性,利用其经销渠道为推销出口商品服务。由于包销商在经销区域内对指定的商品享有独家专营权,这在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。当然,这只是成功的经验。在实际业务中,我们也有过失败的教训。根据以往的经验,为了扩大出口而采用独家经销方式时,应注意以下问题:

(一)慎重选择包销商

经验证明,如果包销商选择得当,他可以利用自己熟悉所在国或地区的消费习惯,以及政府条令、法规等方面的便利,及时为供货商提供必要的信息,如市场供需情况、消费者对产品的反映等,以帮助其改进产品,做到适销对路,并且减少不必要的法律纠纷。然而,如果包销商选择不当,其经营能力较弱,或者信誉不佳,则会使供货人陷人困境。有些包销商在市场情况不利时,拒绝完成包销协议中规定的承购数额,或“包而不销”,结果不仅不能使供货商通过包销方式达到扩大出口销售的目的,反而减少了出口销量,又失掉了其他客户。也有的包销商凭借自已多年来独家专营所形成的特殊地位,反过来制约供货商,如在价格以及其他条件上与其讨价还价,为自已谋取好处,却损伤了对方的利益。为了防止这类情况的发生,出口商在选择包销商时,必须认真进行资信调研,以防后患。

(二)订好独家经销协议

独家经销协议是确定供货人和包销人之间的权利和义务的法律文件,协议规定的好坏,直接关系到业务的成败。在协议中应合理确定包销的商品种类,因为并非所有的商品都适合采用包销方式。一些市场潜力较大,出口方货源又有限的畅销商品就不宜采用包销方式,以免捆住手脚。对于包销商品的数量或金额,也应根据实际情况合理规定,不要过高或过低。过高,完不成定额,会产生纠纷;过低,则达不到扩大出口的目的。另外,还应妥善地规定包销的区域和期限。一开始,区域不宜过大,期限不宜过长。以后随着双方合作的发展情况再逐步调整。关于其他条款,均可根据双方的共同意愿,作出合理明确的规定。