首页

一是，并非每个客户都会经历完整的生命周期过程，特定客户的生命周期也不是完全的线性发展，有可能在生命周期的不同阶段跳动。二是，不同商家适用于不同的客户生命周期判断方法，商家要根据实际情况来建立适用于自身店铺的生命周期模型。通常，判断客户生命周期要根据购买时间、购买频率、购买金额三个维度。

冰山模型的重要应用是客户分层。它可以让商家找出重点客户，促进客户转化。把客户分层和交易阶段进行结合，进一步确定其购买意向，根据购买意向确定客户跟进策略。例如，对于忠诚客户的售后问题，需要一对一精准跟进，高效即时响应。

因为客户的需求不同，在消费行为上有显著的差距，所以商家的一套运营策略难以同时奏效。也正是因为如此，才出现了精细化客户运营的需求。精细化客户运营一般从以下 3 个方面去考虑。

会员权益还包括会员折扣、会员专享价优先发货、物流升级等。在设计会员体系中的权益体系时，要从店铺实际情况出发，从客户角度去考虑，会员体系是否对本店铺特定的会员群体有足够的吸引力，足以驱动会员的采购行为。

影响消费者行为的个人因素主要是指年龄、职业、个人经济状况及生活方式等几个方面。由于这些方面的差异，人们有了不同的需要，这些需要自然而然地会引出不同的消费行为。

通过提高溢价将商品展现给更加精准的受众。又如，某商家通过客户画像初步了解到，店铺的客户群体有 95%为女性，其中 89%处于 18~35 岁年龄段，来自新兴国家市场，在推广时就可以定向选择此类客户群体。

以客户为中心，已经成为跨境电商精细化运营的共识，而精准地理解客户是精细化运营的首要任务。在大数据技术的赋能下，商家可以使用客户画像技术来深度认识客户。客户画像是商家利用搜索引擎、电商平台、社交网络及其他应用程序得到的客户数据，把客户信息标签化，并用标签集合从多个维度对客户群体特征进行描述，统计、挖掘潜在价值信息，从而抽象出的客户信息全貌。客户画像是真实客户的虚拟代表，是建立在一系列真实数据之上的客户模型。

商家可以利用跨境电商平台、自有数据库等方式收集客户信息，不同的行业有不同的客户画像信息维度。客户画像按照交易模式可以分为面向跨境电商 B2C交易的个人客户画像和面向跨境电商 B2B 交易的企业客户画像。

品牌定位一-在目标市场寻找品牌的差异化心智模式。因 Jack 的同学希望切入高尔夫球训练服务领域，同品牌的产品中有专供高尔夫球训练场使用的大型监测设备，Jack 答应协助同学在美国硅谷湾区开启设备租赁服务模式的创业，设备对训练场免费，仅抽取少量训练位租赁费，设备为练习客户提供了精确的量化数据，包括出球角度、飞行曲线、落点距离等，故该品牌有望给初学者留下专业的形象。Jack 决定将主营产品定位于专业的高性价比便携训练辅助产品，并通过价格强化这一定位，使零售价格水平与对标企业相比时产品相当，单独购买时较对标产品高 20 美元,但可通过赠送训练位或教练服务给客户提供更大的附加价值，同时将产品销售与训练场销售员及教练捆绑，设置较高的销售提成奖励。以上是简单的市场战略策划流程，以确定品牌定位为终点。

所谓的最优市场战略函数，就是构成市场的核心要素:产品、客户和渠道要相工匹配，且市场核心要素还要与市场生命周期相匹配，完美匹配即最优。但该函数并不能求出一个确定的解，还是需要跨境电商企业高层做定性决策。