因为对其不够了解,签下的新客户往往存在一些未知的风险。虽然业务员在前期进行了各方面的调查,了解了客户的情况,也不能完全避免订单执行过程中客户迟迟不付款,或者被客户欺骗。因此业务员需要慎之又慎。

受整体经济情况、成本增加、汇率上涨以及环境因素等影响,业务员小Y的工作异常艰难。客户开发难度很大,问的多,买的少。一次偶然机会,一个德国客户有了采购意向,并在小Y的争取下确定下单,然而,当小Y跟中信保申请卖家信用限额时,却被驳回,理由是该买家有因与中国供应商有产品质量纠纷而未付款的记录,属于“黑名单”买家。

小Y陷入两难,难得谈下来客户并确认下单,但却又是因“不良记录”被中信保拒保,如何取舍确实是个难题。小Y通过对客户之前的纠纷进行详细了解,并配合海关数据及平常联络情况进行调查后发现,客户纠纷是在5年前,原因也是供应商商品质量问题,不是客户主观故意,海关数据显示该客户近5年在中国有比较稳定的采购量,说明信用尚可。此外,中信保也是客户的顾忌所在,可以作为小Y的一个谈判筹码,因此,小Y最终大胆接下了订单。

与此同时,小Y全程积极与客户及时沟通,保证出货品质,打消客户对供应商品质的疑虑,到“催收货款”环节,小Y制订了周密的计划:船期一半时向客户银行交单,并向客户方例行提示:交单5个工作日后发跟进邮件询问客户银行是否收到单据,得到客户及时的肯定回复:5天后,船还有一周到港,小Y调整催款节奏,隔天一封邮件,但注意保持邮件语气及主次,以免引起客户反感,先提示船期,顺带提醒客户付款,客户无回复后,开始第二波直白提示,但语气上仍以为客户着想为主;第二波未果后,软中带硬,直接联系负责采购下单的客户方工作人员,告知不及时付款的严重后果。果然,客户10分钟便回复已经完成付款,小Y终于成功完成了这笔订单。

在这次跟单过程中,小Y经过充分的前期调查和客户分析,大胆接单;通过必要的换位思考,理解客户的顾虑所在,取得客户信任:联系客户方跟自己可能接触的人员,留足后路:最后,充分了解客户弱点-中信保,一招制胜。这笔订单的完成,虽有偶然,但更多的是必然。

以上举例只是涵盖了风控的部分内容,外贸业务纷繁复杂,遇到的客户千人千面,风控无处不在,业务员只有保持高度的责任感,尽可能跟客户沟通,才有可能将风险降到最低。

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