因为对其不够了解，签下的新客户往往存在一些未知的风险。虽然业务员在前期进行了各方面的调查，了解了客户的情况，也不能完全避免订单执行过程中客户迟迟不付款，或者被客户欺骗。因此业务员需要慎之又慎。
受整体经济情况、成本增加、汇率上涨以及环境因素等影响，业务员小Y的工作异常艰难。客户开发难度很大，问的多，买的少。一次偶然机会，一个德国客户有了采购意向，并在小Y的争取下确定下单，然而，当小Y跟中信保申请卖家信用限额时，却被驳回，理由是该买家有因与中国供应商有产品质量纠纷而未付款的记录，属于“黑名单”买家。
小Y陷入两难，难得谈下来客户并确认下单，但却又是因“不良记录”被中信保拒保，如何取舍确实是个难题。小Y通过对客户之前的纠纷进行详细了解，并配合海关数据及平常联络情况进行调查后发现，客户纠纷是在5年前，原因也是供应商商品质量问题，不是客户主观故意，海关数据显示该客户近5年在中国有比较稳定的采购量，说明信用尚可。此外，中信保也是客户的顾忌所在，可以作为小Y的一个谈判筹码，因此，小Y最终大胆接下了订单。
与此同时，小Y全程积极与客户及时沟通，保证出货品质，打消客户对供应商品质的疑虑，到“催收货款”环节，小Y制订了周密的计划:船期一半时向客户银行交单，并向客户方例行提示:交单5个工作日后发跟进邮件询问客户银行是否收到单据，得到客户及时的肯定回复:5天后，船还有一周到港，小Y调整催款节奏，隔天一封邮件，但注意保持邮件语气及主次，以免引起客户反感，先提示船期，顺带提醒客户付款，客户无回复后，开始第二波直白提示，但语气上仍以为客户着想为主;第二波未果后，软中带硬，直接联系负责采购下单的客户方工作人员，告知不及时付款的严重后果。果然，客户10分钟便回复已经完成付款，小Y终于成功完成了这笔订单。
在这次跟单过程中，小Y经过充分的前期调查和客户分析，大胆接单;通过必要的换位思考，理解客户的顾虑所在，取得客户信任:联系客户方跟自己可能接触的人员，留足后路:最后，充分了解客户弱点-中信保，一招制胜。这笔订单的完成，虽有偶然，但更多的是必然。
以上举例只是涵盖了风控的部分内容，外贸业务纷繁复杂，遇到的客户千人千面，风控无处不在，业务员只有保持高度的责任感，尽可能跟客户沟通，才有可能将风险降到最低。
