“客户嫌价格高”是销售员每天都要面对的问题，解决方法就是分析价格高在哪里？是否是同等产品？同等质量和同等材料的产品对比情况如何？首先，我们要分析客户说“价格高”的原因。客户说报价高或低，一定是参考了所谓的一个标准，甚至是同类产品。这个时候最重要的不是争论，而是要冷静下来分析客户现有供应商体系的定位。
然后，对比我们自己的供应商体系和排名，搞清楚何为价格高？何为价格低？找到原因后，就有了说服客户的足够理由，否则我们除了降价别无选择。
我们的产品成本构成主要分为三个部分，第一是原材料成本，原材料的等级不同，成本也不同；第二是金属表面涂层的厚度不一样；第三是技术处理水平不同，不同的涂料对技术的水平要求不同，加工的成本也不同。以上三个部分只是针对产品成本而言，还有其他成本构成成分，例如客户要求的产品证书、管理体系标准，这些都会影响产品的最终成本。
我们出口德国的产品需要达到德国的标准，德国标准要求从原材料到产品涂层、产品结构都必须拿到相应的标准体系证书，这样客户才允许我们生产。 所以，我们需要把这些标准体系证书的费用分摊到产品上，这样就会使产品的成本结构发生变化。
出口非洲的产品，因为非洲的产品标准体系是按照中国的制订的，也就是说，产品只要满足国标就可以进入非洲市场。欧洲标准跟国标要求不同，成本上就会有差异。
有时候同一个国家也会有成本构成不同的情况。我们出口美国西部地区和美国东部地区的产品成本和标准是不同的。美国西部常年不下雪，而美国东部常年下雪，产品表面涂层的技术处理方式不同，单个产品的成本会相差10美元左右。由此可以看出，当客户向我们询价的时候，我们要清楚地了解客户的需求，包括客户的目标市场、技术要求、法律法规要求，还有具体的包装运输要求、合作条款等。在深入了解客户的需求之后，我们才能为客户提供量身定制的服务，让客户满意。
敲黑板
客户永远不会说，“你的产品非常便宜!”就像我们日常外出购买东西一样，我们也永远不会买最便宜的产品。我们跟客户达成价格上的共识，其实就是让客户觉得我们的产品“值得这个价格”。价格除了产品的单价之外，还包括我们的服务态度，以及客户对我们公司的信任。
