外贸业务员要经常出席展会等商业活动、拜访客户。所以，和客户面对面地交流和谈判就成为一项必不可少的技能。
参加展会和拜访客户需要掌握一些技巧，以便完成找客户、谈客户和确定订单3个步骤。
在开始谈判之前，业务员要清楚以下基本原则：
《孙子.谋攻篇》中说:“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”意思是说，在军事上，打仗之前，既了解敌人，又了解自己，百战都不会失败；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战必败的份儿了。
作为业务员，如何理解这段话呢？
首先，要了解自己的企业和产品的每一个特点和细节；其次，要了解谈判客户的需求和标准，以及客户的特点；最后，找到我们的企业和产品与客户需求相匹配的东西，形成供需关系。
在实际场景谈判中，外贸销售员要掌握4项技巧。
细节决定一切
谈判是一个建立互动的过程，如果不主动跟客户互动，客户很可能就与你擦肩而过了。你可能想象不到，一个小的互动，会给获得对方关注带来多大的影响。
拜访客户前，所有文件都要准备好，进入客户公司或客户来访时，业务员的准备工作，也要关注细节！细节！细节！一定要注意自己的外在形象，特别是永远保持微笑!
业务员受过的仪态训练实在太少，常会抱胳膊、抖脚、塌背、撇嘴。在展会上，同事之间要互相监督，出现上述行为的惩罚是晚上的一瓶可乐或一瓶啤酒。久而久之，你就会远离这些不好的习惯。
谈判对象的类别
主动来访的客户
对于那些主动来访的客户，你需要密切关注他们的需求。客户来到中国就表示他已经有了购买的诚意及意向。你要尽可能地展示你的诚意并挖掘客户的需求。
展会上有一些没有经过参展训练的人员，对他们周围的情况总是毫无察觉。客户走进展位，参展人员都没有发现，对方只能站在那里等，简直是浪费别人的宝贵时间。
参展人员需要把展位当成自己的“家”， 自己作为这个“家”的主人，要熟悉展位的一切情况， 跟在展位停留的人打招呼，询问他们有什么需求。
业务员去拜访的客户
拜访客户是为了更好地接近客户。合理安排拜访的时间和线路，在出国前做好准备，做到知己知彼。
无论是客户来访还是拜访客户，展示诚意和挖掘客户需求是业务员的首要工作。
