业务员在客户定制订单过程中的作用非常重要。这个过程考验业务员的理解能力、内部沟通协调能力以及对产品和市场的认知程度。因为业务员是公司与客户沟通的窗口，所以业务员在很大程度上决定了定制产品订单的成败。
客户ODM订单的流程以及在实战中遇到的问题
很多提供解决方案的企业常常用一句话来形容自己的服务:“从想法到产品”(From idea to product)。这4个简单的单词背后，涉及一个企业所有部门之间的协作，包括市场部、销售部、研发部、财务部、品质部、生产部、计划部、采购部、物流部等。
整个项目从报价到产品交付，共分为以下8个阶段，你会发现从头到尾都有销售部门的参与。销售人员是一个贯穿始终的角色，在整个过程中能够协助各方保持信息通畅，帮助双方在遇到困难时达成一致意见，齐心协力解决问题。
销售角色之引导者
我们是如何引导“敏感”客户走出困局的
我们有一个客户是一家专注细分领域的公司， 要定制开发一款电子产品。客户之前在和一家非常不专业的工厂合作，委托他们开发了这款产品，结果防水级别达不到要求，产品的背面漏光严重。总之，就是产品的结构做得非常糟糕，投放到市场上，消费者投诉不断。
由于经历了这次失败，客户变得非常敏感，也很小心翼翼。在主芯片和显示屏的挑选上，花掉了半年多的时间，我们的谈判陷入了僵局。后来因为同事离职，所以这个客户转到我这里。
刚接手的时候，研发和采购的同事向我抱怨，说这个客户已经来来回回挑选了很多次，他们提供了至少4种方案，反正就是他有新的需求，我们就要重新提供一次方案，已经合作不下去了。
我把同事和客户之间往来的邮件认真看了几遍，他们主要围绕几个方面在讨论:：芯片、显示屏、价格。客户的需求比较明确，只是经过几轮挑选，还没有得到合适的方案。
于是我给他发了一封邮件：
Hi xxx,
I've been reviewing the emails about the new project. Both of us have been working on this project since April last year and would like to summarize our current situation and suggest a plan to move forward more quickly to meet your March launch date this year.
Project Overview
Display Issue
You have three requirements on display including:
(1)Color display.
(2)Visible outdoors.
(3)Low power consumption.
There are only three display manufacturers that we know in the market who can meet those requirements. They are Company A, Company B and Company C.Below is the comparison among them.Please note that the pricing in this emailis from suppliers and we don' t mark it up.
For the BW display, only C is qualified.
I had a meeting with Company B yesterday. They explained why their displays are expensive, industrial usage level and five-year guarantee. Their display is less power consumption and more visible outdoors compared to A's. Because they have the unique BV technology.
I filmed sone videos of the B' displays with an IPhone 6 and uploaded them to Dropbox. This is the link to view them(http://www.dropbox.com/xxx).
Regarding MCU, SDRAM, NRE cost and last quotation, please share your thoughts on them.
Conclusion :
Please understand that it is not possible to have a product to meet all requirements and keep the price low.
A higher price or a compromise on the components or a little bit of both will be necessary. It would be most effective to meet at our factory to finalize the specifications and design to meet your timeline as discussed recently.
Best Regards,
Amanda Liu
几天之后，客户到工厂待了一周，我们一起完成了所有产品的规格和要求的讨论，确定了项目进度。
由此可以看出:
(1)“当局者迷”这个问题时常会出现。在客户实在没有办法做决定的时候，你要用自己的专业知识告诉他如何走出困局，将问题一个个整理出来和他探讨，帮助他看到全局。
(2)产品优化意味着原来的方案要尽量保持不变，只是对现有产品的功能和缺陷等进行局部优化。产品换代则是指推翻重来，需要重新确定产品的市场定位、功能。当然，产品换代会对成本有比较大的影响，所以在和客户谈判的时候要提醒客户这些潜在的影响价格变动的因素。
(3)在商务谈判阶段，要处理好重要的事。例如源代码是否可以分享给客户，模具的源文件客户是否需要。这些都要在项目启动前敲定，等项目进行到一半再谈会很麻烦。
(4)还有一点非常重要，我们在评估一个ODM项目时，对客户及产品的市场前景都要预先有自己的评估。我们投入人力、物力开发的产品，如果销量不好，对我们来说损失是比较大的，尽管我们会向客户收取研发费用。
敲黑板
客户有时候犹豫不决，或提出各种各样的问题，其实是因为他们缺乏判断的依据。这个时候，如果你能够根据自己的专业知识来提供好的解决方案，往往会收到很好的反响，从而更快地促成订单。
