参展企业要想在展会上取得良好效果，就必须明确参展目标。然而，很多企业在被问及参展目标时，往往给出一些模糊或不准确的回答，这些实际上并非真正的目标。正确设定目标需要遵循一定的原则和方法，以确保目标具有可操作性和可实现性。
一、什么是目标及有效目标的特点
目标的定义：目标是期望的具体化，是为实现或完成工作确定的总体方向和对工作任务的概述。
有效目标的 SMART 特点：
具体的（Specific）：要有明确的数量、物体、形式等具体内容。例如参加 2009 年秋季广交会推广公司 ABC 三大系列产品。
可评估的（Measurable）：能够进行衡量和评估，以便判断目标是否达成。
可实现的（Achievable）：目标要在实际能力范围内可实现，既具有一定挑战性，又不是遥不可及。
有结果的（Resultful）：目标要有明确的结果导向，能够产生实际的效果。
有时间限制的（Time - based）：设定完成任务的期限，确保目标的时效性。如参加 2009 年芝加哥五金展，开拓 5 家分销客户，至年底实现 50 万美元销售目标。
二、设定参展团队目标
明确客户和目标市场：在确定展会目标前，要定义客户群体，包括目标市场在哪里、客户的业务类型、年销售额、采购习惯和模式、应具备的经验和行业知识、兴趣点以及职位等。
设定具体目标：例如设定主要市场为欧洲，业务类型为分销商 / 进口商，年营业额在 800 万 - 1200 万美元，有 3 年以上渠道分销经验且熟悉相关产品知识等条件的客户为目标。参展团队目标可以是展会期间接待 500 位潜在客户，实现 2% 的成交率，让 10 位新客户在展后 3 - 6 个月内下订单，会见 30 位老客户等。对于老客户，要明确具体是谁、来自哪里，通过邀请函确认到场人数，安排专人接待，提供个性化服务并介绍新产品，确定销售续单目标等。
三、设定展台销售人员目标
行动结果与目标结果的区别：设定展台销售人员目标时，应列出行动结果，即销售人员自己可以保证、能掌握主动权的结果，如向 100 位目标客户展示公司产品和服务、问卷采访 30 位目标客户、按公司要求收集 10 位竞争对手信息并完成汇总报告等。而目标结果如签 3 个订单、实现 5 万美元的销售目标等在一定程度上由外界决定，短期内较难控制。
目标的重要性：设定有效的个人目标要尽量减少成员间的相互依赖，确保每个销售人员清楚自己的任务和行动方式，具备所需资源并能自发采取行动。明确的目标能让参展团队聚焦期望目标，产生动力，全力以赴为实现目标而奋斗。
通过正确设定参展团队和个人的 SMART 目标，企业能够更好地规划参展活动，提高参展效果，实现参展的价值和目标。
