锁定和合作大客户,在每个公司的业务拓展中都至关重要。在本文中,我们将详细介绍如何透过市场调研和订单管理,与大客户建立持久的合作关系。
1、基于海关数据的市场调研
根据海关数据,获取客户采购数量的排名是获取客户的最快途径。这可让我们清晰地看到不同国外客户的采购频率和数量,从而帮助我们做出准确的决策。
2、大客户合作的挑战与应对
客户审视条件
大客户在讨论期间,会审视供应商的公司、产品技术水平、细节管理、质检标准、产研设实力和沟通能力等。这些战略需求都必须得到很好满足。
大订单的特点
大客户的订单的每个规模巨大、项目广泛且频次低。我们可以通过调研分析客户订单结构,找到应对策略。
3、大客户订单管理的实践
挑选目标客户
通过市场调研和数据分析,将拜访的客户分为多类,以识别重点客户和所需资料。
订单管理策略
经过多年与南美和北美超级大客户的合作,每次订单金额均在几十万美元。我们采取了一系列对策,比如将超出生产能力的订单一分为三,以减低风险。
产品技术要求
大客户约谈过程中,产品技术要求尤其严格。为确保产品技术的稳定性,我们提供大量的技术分析和确认,以及样品封存和技术资料。
支付风险控制
大客户付款的账期通常是30-90天,我们采用中信保加有条件的订金,以确保最大限度的满足大客户的资金要求,同时将自身的风险降至最低。
与大客户的合作不仅仅是一种商业合作,更是一种风险控制的过程。通过市场调研和全面的订单管理,我们已准备充分,迎接与大客户的合作挑战。