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锁定和合作大客户，在每个公司的业务拓展中都至关重要。在本文中，我们将详细介绍如何透过市场调研和订单管理，与大客户建立持久的合作关系。

1、基于海关数据的市场调研

根据海关数据，获取客户采购数量的排名是获取客户的最快途径。这可让我们清晰地看到不同国外客户的采购频率和数量，从而帮助我们做出准确的决策。

2、大客户合作的挑战与应对

客户审视条件

大客户在讨论期间，会审视供应商的公司、产品技术水平、细节管理、质检标准、产研设实力和沟通能力等。这些战略需求都必须得到很好满足。

大订单的特点

大客户的订单的每个规模巨大、项目广泛且频次低。我们可以通过调研分析客户订单结构，找到应对策略。

3、大客户订单管理的实践

挑选目标客户

通过市场调研和数据分析，将拜访的客户分为多类，以识别重点客户和所需资料。

订单管理策略

经过多年与南美和北美超级大客户的合作，每次订单金额均在几十万美元。我们采取了一系列对策，比如将超出生产能力的订单一分为三，以减低风险。

产品技术要求

大客户约谈过程中，产品技术要求尤其严格。为确保产品技术的稳定性，我们提供大量的技术分析和确认，以及样品封存和技术资料。

支付风险控制

大客户付款的账期通常是30-90天，我们采用中信保加有条件的订金，以确保最大限度的满足大客户的资金要求，同时将自身的风险降至最低。

与大客户的合作不仅仅是一种商业合作，更是一种风险控制的过程。通过市场调研和全面的订单管理，我们已准备充分，迎接与大客户的合作挑战。