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很多做外贸的SOHO会遇到这样的情况：长期合作的客户因为采购品类杂、供应商分散，想让SOHO帮忙全权打理中国采购业务，甚至支持SOHO开公司。这对SOHO来说是个机遇，但也藏着风险——既要保住客户关系，又要为自己争取合理条件、规避成本风险，关键就在于理清成立公司的意义、谈好薪资佣金，兼顾个人精力与各项开支，稳妥推进合作。

1.成立公司的意义

因为SOHO的业务模式和盈利模式很多，SOHO尤其需要重点注意的一点是，成立公司的意义在于当前业务量及可持续性已经达到必须以公司名义进行的程度。客户要求成立公司就需要向客户弄清楚公司未来的业务量在哪个量级，每年的订单量、订单金额、采购频率等，只有这些数据有保证了，SOHO才可以在客户投资、和客户合资公司的模式下往下进行；反之，草率地为客户成立公司毫无意义。有一些客户想成立公司其实是当实际的谈判在客户与各个供应商之间进行时，认为SOHO做中间人或者见证人谈判的时候更方便，自己心里更有底，供应商的报价也更实在。如果SOHO只是增加这一个角色的作用，那客户出一部分资金在公司股东上加名字也没问题。相当于客户挂靠SOHO的公司，而SOHO的业务线条分两个方向：一个方向是自己出口产品，另一个方向是代理该客户的国内业务。

2.工资、佣金怎么谈

如果和客户并没有很长时间的合作基础，SOHO一般难以预判客户一年的真实采购量，这种情况可以和客户商讨将半年或者第一年视为测试期或者磨合期，不用纠结法人和出资比例等问题，但是可以在实际业务中完全配合客户，做好国内代理、国内分公司的角色，试探出客户对SOHO的定位。为了保障自己的利益，最好是以“固定工资+每笔订单佣金”的形式向客户报价在工资方面考虑客户所在国家经济水平以及自己生活和工作开销、采购事项的烦琐性、行业平均薪资、城市平均薪资等。而每笔订单的佣金比例根据客户的出货量、出货金额、利润率等协商确定，出货金额的8%0、3%、5%等为大多数国际贸易中使用的佣金比例。

3.考虑个人精力、机会成本

如果客户确实是看中了SOHO的能力、优质的服务态度和未来的潜力，要和SOHO的未来进行捆绑，那么SOHO就要仔细考虑在完成客户订单后是否还有时间去开发新客户。如果所有精力需要全部投入客户的订单，就要将这个机会成本折算成一个具体的价格报给客户，如果客户不采纳，应当提前做好安排，比如自己全权负责客户订单，同时要招人负责新客户的开发，自己承担开发人员的费用，这样做最为稳妥。只有持续有新的潜在客户，才能在抵抗某一个客户带来的不确定风险的同时，保证未来的生意。

4.办公、仓库费用

如果客户要求在国内租仓库，一般情况是因为采购的产品遍布中国，但并不是每家工厂都愿意拼柜出货，所以为了方便统一装柜运输，仓库显得尤其重要。仓库租金通常可以找客户承担或者和客户平摊，进而考虑办公室地址、租金问题。当前国内很多公司用大笔资金在美国搭建海外仓库，以方便国内快速消费品在美国当地快速供货，解决海运时间过长的问题。SOHO正好借助客户租仓库的契机，从中发现更好的生意机会。

在客户的支持下开公司使SOHO在创业前期的资金准备上相对更轻松，也能完美度过创业初期的空档期，打开一个不错的创业局面，但既然是合作就一定要预判意见产生分歧的那一天，虽然在实际的合作中，不至于陷入无法挽回的局面，也有很多公司相互合作时间长达十几年，但居安思危永远不会错。最好的方法是外国合伙人可以平摊一部分办公室、仓库、公司注册等费用，SOHO在服务好外国合伙人的基础上开发属于自己的业务，寻找更多的业务可能性，以备后期业务的剥离。