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做SOHO调研供应商时，别盲目盯着规模大的工厂。大厂更偏爱稳定的大客户订单，对SOHO零散订单适配度低，还可能有客户冲突的问题；中小厂和小厂反而藏着更多机会，要么有强烈的外销意愿愿意提供支持，要么灵活度高、配合度强，选对工厂才能更顺利开展外贸业务。

一：工厂规模越大，对合作的SOHO要求也会越高，会更倾向于大客户的订单，原因是大客户的订单较为稳定，更容易开展物料采购、排单和生产计划等系统工作。所以很多人接触大厂时感觉难沟通、态度差、拒人于千里之外，实际原因是他们手上有几个重要的客户维持生产和运营，在生产和工作流程的制定上也是为这些重要客户服务的，对突然来的SOHO订单很难适应。除此以外，规模较大的工厂大多会有内部的外贸部，由外贸部承接国外订单，很多客户的询盘可能正好同时发给了工厂外贸部，也发给了和工厂合作的SOHO，如果遇到与这些工厂在客户上有冲突的问题也会让SOHO处于被动。当然如果订单量和订单金额处于中上等水平，这些大厂也会欢迎，只是SOHO得做好适应他们行事风格的心理准备。

二：SOHO没必要紧盯着有几千或者更多人数的大厂，最重要的是要挖掘出工厂对于外销的态度，有些中小规模的工厂人数可能在200~300人，每年内销能达到几个亿，但是国内市场已经趋于饱和了，国际市场一直是空白，一直在积极尝试将产品打入国际市场，这对于SOHO来说是个不错的机会，工厂的管理水平和配合度上也会好很多。工厂有对外开拓的想法会给SOHO很多支持的条件，比如价格、交期等。基本上国内所有的工厂在国内市场趋于饱和又寻找不到新的增长点时都会把希望放在国际市场上，原因一来是通过对国际市场的尝试提升工厂和产品的竞争力，二来是国际市场对产品品质是一种背书。对于这一类外销观念很强，一直想尝试外贸出口的工厂，他们在合作方式上就会有更多的可能性了，比如我SOHO领导外贸部，工厂出人、出资金、出产品，而SOHO负责搭建团队、培养人才并创造出业绩；又或者是工厂出资注册公司、开立办事处，由SOHO独立搭建团队且归属于工厂。这些可能性背后的意义都是为工厂打造一个可以持续获取客户的平台和渠道。从个人的发展来看，这样的模式最后还是会导致个人受制于工厂，与自由创业的初衷背道而驰，对于与中小规模的工厂合作时或多或少会收到的工厂抛出来的橄榄枝，SOHO还是应该把眼光放长远一些，原因是SOHO的优势是整合各个工厂的优势资源而不是在一开始就受限制于某个工厂。

三：对于几十人到上百人的小规模工厂，SOHO更应该看到机会才是。这些工厂的灵活性更高，他们对于市场的嗅觉更灵敏，对于SOHO初期在各个方面需要一些灵活的协助和变通来说是很有利的。对于某些传统产品来说，国内像这样小规模的工厂的订单走进全球知名品牌商超、连锁店等供应链的很多，他们对于外贸订单的敏感性更好，对于国外的各项准入和要求更熟悉。规模小有小的好处，他们在集中力量攻克难关上有更好的优势，这种反应灵敏度和SOHO需对客户各项要求的及时反应完美匹配，SOHO更需要这种配合度和灵活度。有一些小工厂确实在生产能力、产品品控、物料准备上存在各种同题，但还是有一些有梦想、精益求精的工厂严格控制品质，保证交期，SOHO应该多给一些机会培养这些工厂，未来一定会有不错的收获。

虽然大多数SOHO在创业初期还没有足够的实力和一些大型企业平起平坐去洽谈合作细节，可能会遭遇到冷眼甚至是讽刺，但我们从长远看问题，这个世界每天都在上演“前浪”和“后浪”的故事。