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很多外贸SOHO创业者都是一个人扛下所有，有盈利基础却容易陷入迷茫——订单忙闲不均、主动开发坚持不下来、想拓展渠道又怕投入打水漂，心态不稳还找不到突破方向。文中这个做促销礼品的SOHO案例，就精准戳中了这些痛点，而他用一年时间实现的逆袭，也能给同类创业者实实在在的参考。

一：“Hi， Chris，这是一封咨询求助信。去年9月份我出来SOHO了，产品是促销礼品。到现在正好一年了，整理了这一年的业绩表，发现自己只做了xx万元，毛利30%，距离自己100万元的利润目标还有很长一段路要走。由于有老客户的支持，我的模式基本上是客人有询价了就帮客户找工厂厂做货下单所以工作也是忙一阵闲一阵。自己深感这种状态不可取，但是想发力的时候又发现自己无所适从。自己建有一个网站，但是没做推广，流量忽略不计：主动开发能搜集到对口客人的邮件及手机信息，却坚持不下来持续开发跟进；心态有点不稳定了，想着要不要开阿里巴巴国际站，又觉得自己投入成本太大一个人怕做不好。我知道SOHO这种犹犹豫豫的状态很不好，却想不到有效的方法去改变，所以想问下Chris，对我有没有可以深入的方向上的建议，如蒙回复，不胜感激。”

二：这个案例里把一个人SOHO所遇到的问题都括了，正常来说，第一年就盈利了其实是很不错的，促销礼品这类产品如果客户稳定的话，应该每年都会有比较稳定的返单，所以这个基础打得很不错。但礼品行业维护好客户也很费精力，可以看得出SOHO在这个过程中是付出了很多的时间和精力的。至于100万元的目标和他的犹豫我们来找找解决方法。

现在看来他比较擅长的是客户有需求再去询价这样一个开发模式，但会遇到一个问题；客户的需求一旦出现变化，他的销售额和利润就会大打折扣。这个时候最好的方式应该是“以战养战”，把老客户的订单看成是你去开发新客户的基础，就像很多工厂的做法——以内销养外销。如果要扩大销售额，要么挖掘老客户的购买力、要么增加相应的获取客户的渠道。

首先，老客户的购买力需要结合客户实际的采购计划，可能随着合作的深人，订单量会增加。自己可以以100万元的利润同比计算销售额、老客户的订单量，预估达成目标可能性。其次，获取新的客户渠道，既然自建了一个网站，就要把它利用起来、学习基本的SEO方法，转变思想，哪怕做得再好，不主动地去做营销，客户是不会自己找上门的，前面的章节提到的免费B2B平台网站、社交媒体等都是可以主动获取客户的途径，至少也是增加外链的方法。既然迈出了SOHO这一步，那必然要想到3年、5年后的持续开发效果，现在能做的是把3年、5年后无法回过头去做的事情做到。无论是阿里巴巴国际站、自建网站，还是谷歌，都是获取客户的方式。我不认为仅仅依靠老客户就可以完全支撑盈利目标，所以这些平台是否该投入做推广，自己是否精通这些推广的规则和费用，或者在哪个时机去做推广，这些推广是否适合自己的产品以及推广效果如何，如何用最少的投入去获取最多的有效客户资源，这些是SOHO要考虑的问题。他犹豫的是冒进地去投平台，还是稳妥地服务好现有客户。在我看来，有老客户做支撑是好事，但也是坏事，50-HO很容易因为有客户的支持最后陷入完全围着客户转的被动局面，根本无心主动去做开发。有压力才是创造奇迹的动力，我建议可以往前面再走一步，走了这一步以后，会由当前在门外徘徊变成破釜沉舟地冲进去。心态和精神面貌会完全不一样，就像背水一战一样。至于现在工作里的时紧时慢，客户联系后没能及时跟进等，这是工作态度和工作方法的问题。

三：试想有一天老客户都离你而去，该如何对待现在所有跟踪的新客户呢?那时这些新客户个个都变成救命稻草了。而在工作方法上，要回顾这一年的工作内容和时间分配情况，思考老客户的订单集中在哪些季节，怎么合理提升新客户开发的比重。将每天的工作内容固定地从客户渠道拓展、老客户维护、新客户开发、供应商管理等几个方面进行计划和执行，久而久之形成习惯，效率就提升了。从长远看，在新客户有了起色以后，可以选择招跟单人员做老客户维护或者新客户开发，但前提是初期的基础要打好。

四：一年以后，我收到了他的反馈：“Hi， Chris，我又来了，这次算是报喜帖了。在一年时间里，我自己在开发上做了很大的调整，主动开发也坚持下来了，开发成功了好几个行业内对口的大客户，主要是客户黏度很高，有一个开发的客户第二周就下单了，后面每周都有询价。另外让我最意外的一个方面是自己建的网站来了一个大询盘，目前沟通进展顺利，下周要开始打样了。在老客户方面，今年大订单和询价也多了，感觉和他们更熟络了。你去年的指导真的很有帮助，特别是SOHO要多跟别人交流，不能闷在自己的世界里’这一点。”