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外贸 SOHO 自主开展跨境业务，选对靠谱合作工厂至关重要。实际对接合作里，除基础产品质量与价格外，样品对接效率、大货稳定交期、客户信息保密这三大细节最容易被忽略，却直接影响订单成交、合作稳定性与长期客源留存，也是把控外贸业务风险、稳固自身客源优势的关键所在。

一.样品

1.很多SOHO的产品是不需要样品的，比如说机械设备等，有产品的视频做介绍就可以了，如果客户对于产品的性能有担心，可能会来访参观工厂，这时将考验工厂对于国外客户来访的接待态度。但是对于传统产品来说，样品是业务谈判中重要的一环。工厂对于样品的策略很大程度上影响到后期的业务开发。

2.获取样品的动作本就是客户尝试对SOHO或者工厂有更深人了解的重要信息，如果工厂在样品的种类、款式、费用等方面一直拖拉、迟疑，势必会影响到谈判的进度。工厂谨慎对待样品的原因在于担心被仿制、对客户的订单没有信心、样品费用不清等问题。如果存在这些问题，则必须在前期筛选供应商时对样品问题单独重点进行沟通，一旦业务开展起来，向客户承诺了样品，最后工厂迟迟无法提供，对SOHO的信誉有很大影响。

3.一般来说，成品样品哪怕工厂收取样品费，SOHO或者客户也很有可能接受，只是对于有些原始设计制造商(ODM)模式的产品需要工厂技术根据客户的图纸打样，工厂急于确认打样后生产大货的可能性，但样品都没有，没有哪个客户会承诺一定有大货订单。这是很多SOHO将客户新的尝试、新的设计制作样品需求反馈到工厂时遇到的问题。工厂对样品开发的态度、开发能力等都需要SOHO结合产品实际情况提前考虑和沟通。

二.大货交期

1.大货交期是筛选供应商过程中容易被忽视的因素，目前国内大货生产的交期在25~45天，长的达到60天。这样的交货期是由物料采购、上机生产、包装验收、出库这几个主要动作组成的，但还是不乏工厂在订单确认以后对交期无法保证、一拖再拖，或是工厂产能达不到、工厂资金出问题、人员流动导致订单拖拉，或者就是工厂对订单不重视。在筛选过程中要尽可能地把样品交期、大货交期确认清楚，不能等到订单确认好以后，工厂无法准时交货导致对原本向客户承诺的交期无法交代。

2.SOHO最关心的事项可能在于款什么时候到，但是换位思考，客户付款以后，最担心的是什么时候出货，在这个重要的环节如果失信于客户，后面很难挽回客户的信任。很多客户采购的是有季节性的或者明确用途的产品，比如节日用品，客户可能提前计算好采购谈判的时间、运输时间、清关时间和当地的节日时间，如果交期出问题，又无法找到备用工厂就很被动了，客户很可能因此蒙受巨大损失。

三.对于客户信息的保护态度

1.工厂对于SOHO客户信息的保护态度往往决定了SOHO未来的发展潜力当下有很多工厂是欢迎SOHO采购来打通国际市场的，客户的所有权通常也是SOHO自己的，工厂专心解决生产的问题。但是也不乏很多工厂想越过So.HO自己私下与客户联系，又或者是客户私下想寻找工厂源头，最后SOHO和工厂两败俱伤、不欢而散。

2.大多数工厂是不擅长客户开发的，毕竟他们的主要职责是把生产端做好，确保货物的质量和如期出货，但是如果他们想去触碰前端的客户，也是有很多的机会向客户释放工厂信息的，在某一个内盒、外箱里放上工厂二维码、塞纸条等方式防不胜防，但是这种做法无论从法理上还是情理上都是说不通的。有的SOHO每天服务客户到凌晨，客户最终还是找到了工厂。如果工厂对于国外客户信息的处理原则是不触碰、不开发，即使客户找到了工厂，最后还是会回到SOHO这里来，SOHO的客户沉淀和后期返单会得到最大限度的保证，工厂也会有源源不断的订单，这是双赢的。所以需要靠策略和方法解决客户信息的问题，就客户信息及归属问题和工厂谈清楚，提前对归属做清晰的界定，当然客户信息毋庸置疑是属于SOHO的，在归属问题确定好以后，最好能签订协议形成字据。对于工厂有意或者无意泄露信息、争夺客户资源的情况提出惩罚和赔偿措施，这种措施是维持稳定的合作关系的基础，否则一旦考验人性，合作最后都无法收场，更何况后期客户可能会有验厂、验货等情况。明确工厂的职能和重心就是生产，而SOHO的重心在于服务客户和渠道，彼此都拿到属于自己的那一份利润。当然大多数工厂在归属权的问题上是能分得清的，这就要求SOHO在进行供应商筛选时能够找到以诚信为基础、深刻理解互利共赢的工厂。