在讲述大客户前，我们先对国际市场中的大客户进行某种程度的“素描”，从各个角度来认识大客户，便于我们更加深刻地了解他们。一般将大客户作如下分类。
按进口环节顺序
大型贸易商
大型分销商、批发商
大型零售商
大型用户
按照市场跨度
全国市场型
跨国市场型
全球市场型
按经营模式
纯商业型
商业、制造综合型
纯制造型
按照采购单位性质
设立中国采购代表处的进口商
委托外贸公司的进口商
直接进口商
委托本国贸易商进口的批发商、零售商或者大用户
按照市场反应态度
新产品、新供应商敏感型，经常主动积极地寻找最佳供应商，比如印度客户。
定期更新型，比如美国客户。
稳固合作型，一旦选定了供应商，会有比较长时间的稳定合作，而不轻易更换，比如日本大的采购商。
那么普遍来讲，大客户具备怎样的特点呢？从广泛意义上描述如下。
大客户参与采购的人员
信息收集者
产品品质鉴定者
工厂认证者
价格谈判者
采购执行者
大客户如何寻找、结识新的供应商
观察竞争者
向其他产品的供应商询问
咨询专业的信息情报机构
通过展览会
通过网络查找
举办专场招标/采购会议
有供应商主动与他们联系
大客户认证供应商的模式
办事处检验
总部派人检验
第三方检验
大客户认证供应商的主要标准
品质保障能力
及时交货能力
沟通能力
服务能力
价格
企业环境
个性化定制能力
工厂规模
是否通过相关认证
企业管理水平
大客户的特别需求一般如下
OEM 需求
定制需求
区域独家代理需求
优惠价格政策
跨月度长单
付款方式
特别包装与箱装
专门的服务经理
响应速度
隐藏需求：私人关系、个人利益
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