所谓知已知彼，其中，知已的目的当然不是为了孤芳自赏，目的是要把自己的产品/服务给推销出去。你的产品卖给谁呢?当然是卖给你的客户了。那客户在哪里？他们是谁？有最有效的方法知道我们的目标客户在全世界的大体分布和类型吗？有，最简单的方法是了解你这个产品的全世界最大的品牌。
这就回到前面那个“圈子”的话题了，如果你不知道你的产品全世界有哪几个大客户，那肯定是进不了“圈子”的。古时候联姻嫁娶讲究门当户对，其实我们做生意有时候也是这样的，我们要想成为行业龙头，那就得和行业龙头合作，要想做得大那就要和最大的采购商打交道。
这么做的好处是：第一，可以得到很多生意，第二，也是更重要的，是可以学到行业龙头对产品的把握，市场的定位，一些质量、技术和管理方面的经验。生意都是人做出来的，他既然能做到那么大，肯定有他的独到之处，三人行必有我师，何况行业龙头。本人所在的公司就和各个行业龙头都有贸易往来，但是营业额都不大，其实我也感觉他们对我也有所忌讳，就怕养虎为患，但是和他们合作的过程中，我真的学到了很多产品和管理的知识和经验。他们同样也想从我们这里得到中国国内市场的最新行情信息。
我们的潜在客户是谁，因为产品不同会有很多不同的答案，最基本的分析方式就是学习别人找客户的渠道，然后根据我们产品的用途和销售渠道来寻找目标客户。比如做饲料，那肯定是哪有养猪的哪里就有我们的客户，更高深的就是可以创造一些需求，发展一些潜在客户。比如现在卖手机的客户，以后说不定也会卖电脑，现在卖鞋子的同时应该也会卖皮带。更令人佩服的，如戴比尔斯每年将大量的广告费用在提高大家对钻石的热爱上。做服装面料的莱卡会赞助一些时尚的SHOW、比赛，目的就是开发潜在客户，他们都是想得更远，是帮他的客户去开发潜在的客户的客户。没有人会去看了莱卡的广告去买块布在家里缝衣服，可是大家了解到这种面料的好处就会有选择地买一些用这种面料做成的品牌服装，而这些品牌就是莱卡的客户。IBM从卖电脑起家转型为给电脑生产商、电脑的销售商、各种电脑的最终用户提供软件等各种解决方案，完成了从硬件生产商到全系列解决方案供应商的华丽转身。他把他的原来的客户，原来的上家，原来的下家，原来的竞争对手。原来的合作伙伴，甚至原来的客户的客户，统统变成了他的客户或潜在客户。
对于潜在客户的把握，欧美商人经过发达的自由市场经济百年的积累，以及长期竞争文化的熏陶，确实做得炉火纯青。他们的工作方法基本上是以“创造需求”“创造价值”为指导的，在他们眼里任何人都有可能是他们的潜在客户。这就是所谓的有条件要上，没有条件创造条件也要上，比如GOOGLE创造的GOOGLEEARTH的需求，苹果公司的IPHONE，这些都是发掘潜在客户的高手，目前阶段我们只能暂时先跟着他们学习思路，复制他们的模式。
当然这也不是全部，我们也可以从自己产品的用途去分析潜在客户。最基础的方式当然是知道自己的产品用在哪里，比如做胶水，那就分析一下哪里用得到胶水。用这种最简单最原始的方法来理顺自己的思路，分析自己的客户在哪里。胶水传统的销售渠道大部分是DIY工具销售商，但是也有可能是制鞋厂(做鞋底也要用很多胶水)，也有可能是家具厂。那我们除了找工具销售商，也可以找给制鞋厂供货的鞋材配件商，也可以找家具配件商，说不定有新的客户被开发出来。
总之大家想一下自己的产品有什么用，谁会用。
在收到新的询盘时问问客户是从哪里得到我们的联系方式的，客户是什么行业，我们产品的用途(这是个很好的习惯，会有意想不到的效果)。当然有时候刚开始就问得太清楚不是很礼貌，可以分次慢慢问他。
也可以跟踪一下自己产品的最终用户，或者在终端前做个简单的客户调查，看看谁在购买我们的产品，就会对自己的产品的潜在客户有个基本的概念了。
