磋商阶段是出口商品交易谈判的实质性阶段，是谈判双方斗智、比实力的阶段。
1.报价策略
报价和还价是整个谈判过程的核心和最重要的环节。这里所说的“报价”是指向对方提出自己的所有要求。在报价与还价的关系中，报价又是还价的基础。谈判人员必须遵守一定的原则。比如：报价的表述要清楚；报价态度要坚定；对报价应解释说明；买方的报价策略是“出价要低”，卖方的报价策略是“喊价要高”。
2.还价策略
(1)价格虚实的探寻策略
弄清对方报价的虚实，是谈判人员在还价过程中首先要解决的问题。探寻对方报价虚实需要遵循一些基本的原则，包括：对报价内容都要进行调查，对缺少报价依据的提议要持怀疑态度；在查证询问中应主次分明，把握关键问题；在谈判一方拒绝提供与报价相关的资料的情况下，应采用弄清报价真相的策略，不要被对方迷惑。
(2)假设求真策略
假设求真策略常常借助“假如......那么......”或者“如果......那么......”的问话方式实现自己的目的，常用在还价中。这样的问话在谈判中往往很有效用。例如，“假如我与你签订长期合同，那么你怎样让步？”“假如我方让你在淡季接下订单，那么你会给我方哪些优惠？”对方对这些问题的回答，往往会暴露他的底数或留下口实。
那么，如何应对假设求真策略呢？有经验的谈判者在听到对方“假如......那么......”的问话时，总是仔细考虑后再给予答复。通常的做法是：不对“假如......，那么......”的要求马上估价；要求对方以承诺一些提议作为条件，才给予回答；反问对方是否马上签订合同；转移对方的注意力；用“我们都可以考虑一下”的回答拖延时间，以便充分考虑后再作回答。谈判的实践表明，有效地运用“假如......，那么......”问话和予以破解，可以使谈判双方达成公平协议。
(3)围堵出击策略
在还价中，谈判一方为了实现自己的利益，专门向对方的提议或产品提出一堆问题和要求，迫使对方在自己身上先做一笔时间和精力的投资，最终把据住讨价还价的机会。如何应对围堵出击策略？通常的做法是：沉住气，判断对方提出的问题和要求是否真实，要能直攻腹地，开门见山地和对方私下商谈；要学会运用大事化小、小事化了的技巧；对于无谓的挑剔或无理的要求，要给予理智的回击；已方也可以提出某些问题以加强自己的议价力量。
(4)坚持原则策略
当买方所提的要求使卖方感到为难时，卖方可以运用坚持原则策略予以应对。坚持原则策略是卖方主谈人员向买方解释：如果答应你方的要求，对我方来说就等于开了一个不合适的先例，这样就会迫使我方今后向其他客户也提供同样的优惠，这是我方所负担不起的。谈判的实践表明，坚持原则策略对于供方来说，是一个可用来搪塞和应付需方所提的不可接受的要求的简便办法。
3.适当的退让策略
在实际的出口商品交易谈判过程中，洽谈双方都需要作出一定的让步，“以退为进”，方能双赢。可以说，退让是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。退让，无可非议，也是不可避免的，但是怎样让步就大有学问了。有经验的洽谈高手往往以很小的退让就可换取对方较大的让步，并且还会使对方感到心满意足，愉快地接受。相反，有的时候，即使作出大幅度的退让，对方仍不高兴。
那么，到底应该怎样让步呢？实践中，退让是要达到某种预期目的和效果，必须把握好让步的尺度和时机。这没有既成的公式和程序可以遵循，只能凭借洽谈者的经验、直觉和机智进行处理。
